Vertriebstraining: 5 Tipps gegen Ablehnung

Ablehnung im Vertrieb ist ein heikles Thema, mit dem Sales Professionals täglich konfrontiert werden. Oftmals führen Ablehnungen zu Motivationsverlust und die Überzeugungsfähigkeit sinkt. Deshalb gibt es viele Vertriebstrainings zum Umgang mit Ablehnung. BMit diesem Vertriebstraining bekämpfst du deine Angst vor Ablehnung! und machst die Ablehnung zu deinem Freund! Bonus: Download des praktischen Leitfadens!

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Tipp 1: Angst vor Kaltakquise besiegen

vertriebstrainingSelbst die selbstsichersten Leute schrecken oftmals vor Kaltakquise zurück. Warum ist das so? Ganz einfach: Es geht nicht um die Angst vor Kaltakquise an sich, sondern um die Angst, dabei Fehler zu machen. Und um die Angst, wegen diesen Fehlern abgelehnt zu werden.

Dagegen kann man eigentlich nur folgendes Vetriebstraining machen:

Konfrontiere dich mit deiner Angst

Lass’ dein Horror-Szenario wahr werden. Und stell’ am Ende fest, dass du tatsächlich nichts zu fürchten hattest. Du denkst das war ein Witz? Nein, vielmehr erfährst du jetzt, wie du in diesem Vertriebstraining professionell Fehler begehst.

So stellst du das an

Überlege dir, welche Fehler dir bei einem kalten Anruf passieren können. Sagen wir, du hast Angst, ins Stottern zu geraten. Jetzt greifst du zum Hörer, rufst deinen kalten Kunden an, startest deinen Pitch und stotterst drauf los.

Das erreichst du damit

Der Mensch hat von Natur aus die Grundeinstellung, alles Unbekannte zu fürchten. Nun lernst du deine Ängste ‘persönlich’ kennen und erlebst die Konsequenzen der Fehler am eigenen Leib. Ab jetzt ist dieser Fehler nichts Unbekanntes mehr für dich. Indem du die Fehler tatsächlich begehst, besiegst du deine Ängste davor und hast nichts mehr zu fürchten.

Mit diesem Vertriebstraining erlangst du dein Selbstbewusstsein zurück und sicherst dir durch lässiges und authentisches Auftreten deine Follow-ups!

Das hast du dabei zu verlieren

Nämlich gar nichts. Die Verlustquote bei diesem effektiven Vertriebstraining geht gegen Null, denn deine Pipedrive besteht aus hunderten oder tausenden Kontakten, die alle behandelt werden müssen. Getrost kannst du ein Paar davon ‘opfern’, um bei dem Rest deiner Pipedrive erfolgreich zu sein! Arbeite auf Fehler hin, anstatt sie zu meiden und sei dabei kreativ! Hab’ keine Angst davor, albern zu sein, denn genau diese Albernheit wird dein Potenzial zum Top-Vertriebler aus dir herauskitzeln!

Tipp 2: Das ‘Nein’ nutzen

vertriebstraining

“Danke, kein Interesse” – welcher Vertriebler hört das nicht täglich? Doch ist ein ‘Nein’ tatsächlich immer etwas Schlechtes? Ist es nicht! Hinter dem ‘Nein’ versteckt nämlich ein Mythos. Tatsächlich bereitet dir jede Ablehnung sogar Chancen auf einen Abschluss. Ein ‘Nein’ sollte nicht als ein Verlust aufgenommen werden. Lerne in diesem Vertriebstraining die Chancen der Ablehnung zu nutzen!

Der Mythos

Ein einziges ‘Nein’ ist ein endgültiges ‘Nein’. Aus der Angst vor Ablehnung schieben viele Vertriebler entscheidende Fragen an den Kunden so lange hinaus, dass diese abflachen. So kommt es nicht mehr zu einem Abschluss. Sei’ direkt und stell’ genau die Fragen, die notwendig für die Abwicklung sind! Nur weil der Kunde eine deiner Fragen negiert hat, bedeutet das nicht, dass du mit ihm keinen Abschluss mehr erzielst! Versuche mal folgendes Vertriebstraining:

Du: “Wissen Sie schon, welche Zahlungsweise Sie vorziehen: Lastschriftverfahren oder Kreditkarte?”

Kunde: “Nein. Ich kann die Kaufentscheidung momentan noch nicht treffen, deshalb werde ich mich auch nicht zu der Zahlungsweise äußern.”

Gut, dann eben nächstes Mal.

Du: “Was denken Sie denn, wann ich mit einer Kaufentscheidung rechnen kann? Wir haben zurzeit sehr viele Aufträge und ich möchte mir gerne Zeit für Sie einplanen, um die Abwicklung sauber durchzuführen und auf alle Ihre Fragen eingehen zu können.”

Tatsächlich ist ein einziges ‘Nein’ kein endgültiges ‘Nein’. Stell’ dich auf das Positive ein und nutze die Chance jeder Ablehnung!

Chance Nr. 1: Übe Selbsttreuheit

Damit haben einige zu kämpfen. Wir alle kennen’s: Ein unfreundlicher Blick vom Nachbarn oder ein patziger Spruch des Arbeitskollegen – und schon verfallen wir ins Grübeln und lassen uns davon verunsichern. Wir alle lassen uns stark von Störfaktoren aus der Umwelt beeinflussen, anstatt uns selbst treu zu bleiben. Denn ein schlechter Tag für deinen Arbeitskollegen muss deswegen nicht zu einem schlechten Tag für dich werden.

Du als Vertriebler hast mit jeder Ablehnung die Chance, die Treue zu dir selbst zu üben. Lass’ dich nicht von Ablehnungen verunsichern, sondern mach’ danach einfach ein mentales 3-Minuten-Training zum Entspannen und sei zufrieden mit dir.

Chance Nr. 2: Verwende das ‘Nein’ als Sprungbrett

Sei’ selbstbewusst und sieh’ das ‘Nein’ nicht als einen Cut. Nutze es als Sprungbrett.

“Ich respektiere Ihre Entscheidung, aber erfahrungsgemäß werden gerade die widerspenstigen Kunden am Ende immer zu unseren langjährigen Partnern. Ich sehe, Sie haben auf jeden Fall das Potenzial dazu! Dann liegt’s wohl nur noch an uns, Ihnen entgegenzukommen: Was halten Sie von folgendem Geschäftsvorschlag: …”

Chance Nr. 3: Nutze das Verbesserungspotenzial

Letztendlich geht es im Vertrieb um die richtige Einstellung. Nach einer Ablehnung kann das nächste Gespräch nur besser laufen. Sobald du den Hörer auflegst kannst du damit beginnen, dich auf deine Steigerung im nächsten Gespräch zu freuen!

Tipp 3: Motivationstechniken als Vertriebstraining

Dem Thema Motivation und Vetriebstraining gegen Frustration haben wir einen separaten Artikel gewidmet. Lade den praktischen Leitfaden jetzt runter und lerne die beliebtesten Motivationstechniken kennen:

Bonus: Leitfaden-Download

Lade jetzt unseren Leitfaden runter und erhalte sofort den Überblick über die Tipps und Tricks gegen Ablehnung im Vertrieb!

99sales Leitfaden: 5 Tipps gegen Ablehnung.pdf

Tipp 4: Präventive Vertriebsstrategie

Das Ziel des Vertriebs sind natürlich die Abschlüsse. Genau darauf werden Vertriebler geschult und auf Vertriebstraining’s geschickt. Abschlüsse dienen als größter Motivationsfaktor. Doch was ist, wenn diese mal ausbleiben? Was dient dann als Motivation, um dennoch weiterzumachen?

Fang’ bei der Team-Zusammenstellung an

Als Vertriebsleiter bist du nicht für das Umerziehen deiner Mitarbeiter zuständig. Achte deshalb darauf, von Anfang an Leute einzustellen, die nicht nur vertriebsaffin sind, sondern auch eine hohe Resistenz zu Ablehnung haben. Die letztere Eigenschaft wird bei der Einstellung von Vertriebsmitarbeitern oft vernachlässigt. Damit wirst du dir als Vertriebsmanager einige Vertirebstraining’s und Schulungen sparen können.

Mentales Vertriebstraining

Lege deinen Vertriebsmitarbeitern mentale Vorbereitungen vor jedem Telefongespräch ans Herz. Unabhängig davon, wie das Gespräch davor verlaufen ist. Erhalte jetzt wertvolle Tipps zur Vorbereitung aufs nächste Gespräch und die  99sales Checkliste: 3 Minuten Training für Achtsamkeit im Vertrieb! Verpasse nie wieder einen Download:

Ablehnungen statt Abschlüsse zählen

Bei diesem Vertriebstraining geht es darum, die Sichtweise zu ändern. Folgender Gedanke ist in unserer Psyche fest verankert: Etwas zu steigern ist anstrengender, als etwas zu mindern. Geht von der anderen Seite an die Sache ran: Ziel ist nicht mehr, die Abschlüsse zu steigern, sondern die Ablehnungen zu mindern. Und damit letztendlich die Abschlüsse zu steigern.

Es ist wichtig, dass du deinen Sales-Mitarbeitern die richtige Einstellung im Vertrieb mitgibst. Ein ‘Nein’ ist kein Grund für Demotivation. Probier’ diese Tricks mit deinem Team aus und du wirst sehen, wie die Umsätze wachsen.

Tipp 5: Effektives Krisenmanagement

Wenn es im Vertrieb mal nicht so gut läuft, wie erwartet, dann sinkt die Motivation der Mitarbeiter schnell. Es kommen Zweifel auf, ob du als Vertriebsleiter die richtige Strategie gewählt hast, ob du die Vertriebs-Dokumentationen richtig pflegst. Sie fangen an, an dir, an ihrem Team und an sich selbst zu zweifeln. Es breitet sich eine destruktive Grundeinstellung auf.

Was tust du nun? Endlose Team-Diskussionen führen? Die Strategie umschmeißen? Versuchen, die Leute umzustimmen?

Fang’ bei dir an

Glaubst du denn noch an dich und an dein Team? Wenn du es nicht tust, wer soll dann an dich und deine Vertriebs-Mitarbeiter glauben? Die richtige Einstellung im Vertrieb ist der Grundbaustein für Erfolg. Das Motto lautet: Bleib‘ zu aller erst dir selbst treu!

Mach’ bei deinen Mitarbeitern weiter

Überreden zieht nicht mehr. Alle haben’s kapiert: Es läuft den Bach runter. Deshalb musst du zeigen, dass deine Vertriebsstrategie funktionieren kann.

Dafür brauchst du Köpfe, die unvoreingenommen sind. Leute, die gar nicht wissen, wie es bei euch läuft. Stell’ die neuen Vertriebler kurzfristig als Aushilfen ein und lege ihnen viel zu hohe Ziele vor. Sie werden die Ziele sicherlich nicht erfüllen, aber haben durch die hohe Planke den Ansporn, besser zu sein! Warum das funktionieren sollte?

1. Die Aushilfen werden’s wahrscheinlich besser machen, als dein Vertriebs-Team es gerade tut. Sicherlich liegt das aber nicht an der Qualität der Vertriebler. Es liegt an ihrer Motivation.

2. In jeder Gruppe gibt es immer das Talent, welches alle Erwartungen übertrifft.

Nun hast du es schwarz auf weiß. Die Zahlen sagen: deine Vertriebsstrategie funktioniert. Diese Zahlen zeigst du deinem Vertriebs-Team und wirst beobachten, wie die Grundeinstellung sich zum positiven wendet. Sobald sie sehen, dass es möglich ist, werden sie es umsetzen.

Wichtig: Sorge dafür, dass sie keineswegs Kontakt zu deinem bestehenden Vetriebs-Team aufbauen können. Sie sind unvoreingenommen, und sollen es auch bleiben. Unvoreingenommenheit ist das, was du jetzt brauchst. Landen sie in einer Konversation mit deinen Mitarbeitern, wird das erste Gesprächsthema die negativen Zahlen sein. Damit geht der Effekt verloren.

Unter Anwendung dieser 5 Tipps wirst du dich nicht mehr vor Ablehnung abschrecken lassen und begibst dich somit auf den besten Weg zum Top-Vertriebler!

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8 comments on “Vertriebstraining: 5 Tipps gegen Ablehnung
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