Vertriebsstrategie: In 7 Schritten zum Top-Vertriebler

Jeder Vertriebler arbeitet täglich hart darauf hin, ein High-Performer zu werden. Doch welche Vertriebsstrategie hebt einen Top-Vertriebler tatsächlich von einem guten Vertriebler ab? Fakt ist: Es geht nicht immer um High-Performance, sondern um Vertriebsstrategie. Beachte diese 7 Vertriebsstrategien und werde zum Top-Vertriebler. Erhalte außerdem eine praktische Checkliste zum Vertriebscontrolling!

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Vertriebsstrategie 1: Erlernbarkeit

Klar gibt es die geborenen Sales-Leute. Aber auch wenn die Verkaufskunst dir nicht in die Wiege gelegt wurde, kannst du sie üben. Vertriebs-Skills sind genau so erlernbar, wie Kenntnisse in anderen Bereichen. Wertvolle Tipps und Anleitungen zu den wichtigsten Skills, die du im Vertrieb haben solltest, findest du hier:

Nutze die Chance der Erlernbarkeit und werde durch diese Vertriebsstrategie von einem guten Vertriebler zum Top-Vertriebler!

Vertriebsstrategie 2: Lebenslanges Weiterlernen

Im Vertrieb geht es nicht um deine Ausbildung oder deine Abschlussnote im Studium. Der Weg zum Top-Vertriebler führt über tägliches Dazulernen, denn im Vertrieb hast du nie ausgelernt. Lerne stetig von neuen Input-Quellen dazu!

Alltag als Input-Quelle

Es gibt genug High-Performer, die keine Vertriebler sind. Lerne von ‘geborenen’ Vertrieblern (CEOs, Konkurrenten, Verkäufern im Geschäft, Kunden Support deines Handy-Anbieters, …). Dein Nachbar schafft es jedes Mal auf verwunderliche Art, dich unter der Woche doch noch zu einem Bierchen zu überzeugen? Dann solltest du seine Einladung öfter annehmen und seine ‘Kommunikations-Tricks’ analysieren.

Lesen als Input

So banal es klingt, dennoch wird es von vielen vernachlässigt. Hol’ dir Informationen aus Fachliteratur, Fachzeitschriften, von Blogs und auch aus allgemeinbildenden Lesequellen.

Wir von 99sales sind uns einig: Vertriebs-Blogs sind die informativste Input-Quelle, bei der du mit deinen Kommentaren aktiv mitwirken kannst! (Am besten gleich zum Newsletter anmelden 😉 )

Trainings liefern Input

Lerne von Mentoren, aus Seminaren und Workshops. So erweiterst du gleichzeitig dein …

… Vertriebs-Netzwerk

Sich mit Gleichgesinnten auszutauschen bietet grenzenlose Lernstoff-Ressourcen. Stoße gleich unserem 99sales Vertriebs-Netzwerk auf Facebook hinzu und tausche dich mit Top-Vertrieblern aus!

Die primäre und größte Input-Quelle bist du selbst

Nimm’ die Vogelperspektive ein und beobachte dich selbst in Aktion. Höre dir selbst beim Reden zu. Das machst du am einfachsten, indem du dich aufnimmst. Speichere deine Aufnahme, um sie zu analysieren. Insgesamt solltest du dich mindestens 3 Mal mit jeder Aufnahme auseinandergesetzt haben:

1. Unmittelbar nach dem Gespräch

Hör’ dir die Aufnahme gleich nach dem Auflegen an. Du bist mental noch auf das Gespräch eingestellt und deine Konzentration richtet sich auf dich selbst. Im ersten Anhören wirst du dich darauf fixieren, was du hättest besser ausdrücken können und an welcher Stelle du in Zukunft etwas anderes sagen solltest. Schreibe deine Verbesserungsvorschläge auf. Lege am besten gleich einen Katalog für deine Verbesserungen an.

2. Ein paar Tage nach dem Gespräch

Nun bist du nicht mehr emotional Beteiligt und konntest dich von dem Gespräch mental distanzieren. Wenn du dir das Gespräch jetzt anhörst, dann lenke deine Aufmerksamkeit auf den Kunden: Was will er darauf hören? Welche fragen findet er angemessen? Warum findet er bestimmte Fragen unangemessen? Analysiere, was du ändern kannst, um mit deinem Kunden auf eine Ebene zu kommen.

3. Einige Zeit später

Hör’ dir  regelmäßig alte Aufzeichnungen zusammen mit neuen Aufzeichnungen an um deine Steigerung zu beobachten. Vergleiche dich nicht mit anderen, vergleiche dich nur mit dir selbst.

Es ist ganz egal, aus welche Quellen du lernst. Wichtig ist, dass du nie deine Lernbereitschaft aufgibst, denn im Vertrieb lernst du nie aus.

Vertriebsstrategie 3: Die 3 Kennzahlen des Vertriebscontrolling

Vertriebsstrategie

Bürokratie im Vertrieb ist wohl der unbeliebte Part im Verkauf. Doch Vertriebscontrolling ist ein unverzichtbareres Bestandteil des Sales. Die 3 wichtigsten Kennzahlen haben wir behandelt – kurz und unbürokratisch 😉

Konversion

Wie viele deiner Telefonate wurden aktiv in Bezug auf dein Produkt? Hierbei geht es darum zu ermitteln, wie viele Telefonate du führst, bis du einen Follow-up/Abschluss/etc. erzielst.

Bevor die Konversionsrate ermittelt wird, ist zunächst die Aktivität und die Qualität zu bestimmen.

Aktivität

Wie aktiv warst du? Wie viele beantwortete und unbeantwortete Anrufe hast du getätigt? Wie viele Emails hast du verschickt?

Qualität

Hier geht es nur um die beantworteten Anrufe. Wie viele Anrufe musst du tätigen, bis ein Kunde rangeht?

Im Endeffekt geht es darum herauszufinden, …

Aktivität: Wie viele Nummern hast du gewählt?

Qualität: Wie viele Nummern musst du wählen, bis jemand rangeht?

Konversion: Wie viele derjenigen, die mit dir im Telefongespräch waren, sind zu einer Handlung übergegangen?

Anhand dieser Kennzahlen kannst du deinen Vertriebs-Prozess analysieren und herausfinden, wo etwas verändert werden muss, um die Erfolge zu steigern.

Der Bonus: Checkliste zum Vertriebscontrolling als Download

Vertriebsstrategie

Erhalte die praktische Checkliste zum Vertriebscontrolling als pdf.

Download Checkliste:
99sales Checkliste: 3 Kennzahlen des Vertriebscontrolling

Vertriebsstrategie 4: Dokumentation – minimal, aber kosequent

Dokumentation ist unverzichtbar im Vertrieb. Es ist wichtig, alle Erfahrungen und Zahlen zu notieren und zu vergleichen. Dazu gehören:

Vertriebsstatistiken

Vergleiche deine Zahlen (siehe Vertriebsstrategie 5)  und beobachte deine Steigung. Ein paar Dinge solltest du dabei beachten:

  • Dokumentiere sorgfältig und korrekt.
  • Aber verzettle dich nicht. Wende maximal eine Stunde pro Woche dafür auf.
  • Sei kontinuierlich und schiebe keine Dokumentation auf.
  • Macht das zusammen im Team.
  • Analysiert gemeinsam und
  • beobachtet zusammen eure Erfolge!
KATALOG ZUR EINWANDBEHANDLUNG

Erhalte jetzt den Leitfaden zur Erstellung eines Einwandkatalogs als Download!
Dort findest du auch die Top 6 Einwände und wertvolle Tipps zur Behandlung.

Fragenkatalog
  • Was wollen die Kunden wissen?
  • Welche Kunden wollen es wissen?
  • Welche Antwortmöglichkeiten gibt es?
  • etc.

Die Dokumentation im Team lässt euch alle an einem Strang ziehen. Das stärkt den Team-Geist und die Motivation im Vertrieb. Vergiss’ nicht, dass nicht der Erstentwurf deiner Dokumentations-Kataloge entscheidend ist, sondern die regelmäßige Pflege, um die Kataloge zu füllen. Nur dann bekommst du einen Überblick für die Entwicklung deiner Sales und kannst deinen Vertriebsprozess skalieren und planen.

Lass’ dich nicht von Kritikern der Vertriebs-Dokumentation verunsichern. Im Endeffekt werden Führungskräfte bei jeder Entscheidung befürwortet und kritisiert. Bleib’ dran und lass’ dein Team gemeinsam an der Dokumentation arbeiten. Werden deine Sales-Mitarbeiter erst einmal damit anfangen und die ersten Erfolge ‘schwarz auf weiß’ sehen, werden auch die Dokumentations-Gegner auf deine Seite überspringen!

Vertriebsstrategie 5: Kontinuität

Sieh’ den Vertrieb nicht als einen Sprint, sondern als einen Marathon. Du musst nicht mit einem südlichen Temperament geboren sein, um ein Top-Vertriebler zu sein.

Ganz egal, ob es um Vertrieb oder um einen anderen Bereich geht – Zuverlässigkeit wird von jedem Mitarbeiter erwartet. Besonders zuverlässige Mitarbeiter werden hoch geschätzt. Mach‘ das zu deiner Vertriebsstrategie! Für dich heißt das: Jeden Tag siehst du als einen Neustart und arbeitest jeden Tag so, wie wenn’s dein erster wäre. Ganz egal, wie deine Gefühlslage ist oder wie dein Privatleben verläuft – Du musst im Verkaufsgespräch immer auf der Höhe sein!

Genau diese Vertriebsstrategie ist der Unterschied vom guten Vertriebler zum Top-Vertriebler!

Vertriebsstrategie 6: Identifizierung idealer Leads

Du arbeitest mit einem profitablen Produkt im B2B-Bereich, doch deine Umsätze sind nicht, wie erwartet? Das könnte daran liegen, dass du deine Kunden zu wenig analysiert hast. Identifiziere so den idealen B2B-Kunden:

Das liefert der Idealkunde

Um die gesetzten Ziele zu erreichen, musst du mit qualifizierten Leads arbeiten. Wie identifizierst du die idealen B2B-Kunden?

Sicherlich ist derjenige ein Idealkunde, der einen angemessenen Preis für deine Leistung bezahlt. Darüber hinaus erkennst du qualifizierte Kunden auch an weiteren Faktoren. Idealkunden können dich weiterempfehlen, ihre Referenzen haben hohes Aussagepotenzial, sie überbeanspruchen den Support Center nicht und geben deinem Unternehmen gute Feedbacks auf persönlicher Ebene, um die Mitarbeiter zu motivieren.

Idealkunde vs. Realkunde

Das Profil deines idealen Kunden sollte nicht auf deinem Wunschdenken basieren. Ziehe dafür Fakten heran. Analysiere die bestehenden Kunden und vergleiche ihre Eigenschaften. Dein Idealkundenprofil ist das Produkt der besten Werte.

Folgende Fragen solltest du dir dabei stellen:

  • Wie groß ist das Unternehmen?
  • Welche Umsätze macht das Unternehmen?
  • Welche Ziele verfolgt es?
  • Wie verfolgt es diese Ziele?
  • Wann müssen diese Ziele erfüllt sein?
  • Sind die Ziele darauf aus, den Gewinn zu maximieren, oder das Risiko zu minimieren?
  • Wie alt ist das Unternehmen?
  • In welchem Produktbereich bewegt sich der B2B-Kunde?
  • Welche Zielgruppen hat das Unternehmen?
  • Welche Abteilungen werden mit deiner Lösung versorgt?
  • Welche Qualifikationen haben ihre Mitarbeiter?
  • Welche Gehaltsmodelle bieten sie ihren Mitarbeitern?
  • Was bemängeln sie an deinem Produkt?
  • Wovon sind sie an deiner Lösung begeistert?
  • Welche Features werden am meisten genutzt?
  • Welche Lösungen nutzen sie neben deiner Lösung?
  • Wie ist die Kultur des Unternehmens?
  • Welche Kommunikationskanäle nutzt das Unternehmen?
  • Wie positioniert sich das Unternehmen am Markt? (Selbstbild)
  • Was ist das tatsächliche Unternehmens-Image? (Fremdbild)
  • Welche Kooperationspartner hat das Unternehmen?
  • Welche sind ihre Absatzkanäle?
  • etc.

Das lieferst du deinem Idealkunden

Ein idealer Kunde verlangt natürlich auch ideale Leistung.

Dein Produkt sollte diese erbringen können. Es sollte die Ausgaben des Kundenunternehmens senken, seine Produktivität steigern und damit seine Mitarbeiter motivieren. Doch schlussendlich soll das alles zu einem großen Ziel führen: nämlich den Gewinn zu steigern. Das, was er für das Produkt bezahlt, will er mindestens doppelt mithilfe deiner Lösung wieder rein bekommen.

Überlege dir, wie du den Wert deiner Lösung deinem Idealkunden präsentierst. Wie du ein unwiderstehliches Wertversprechen gestaltest, kannst du hier nachlesen. Mit der Bezahlung deines Kunden ist es aber nicht getan. Du musst dafür sorgen, dass die Implementierung reibungslos verläuft und die Lösung korrekt angewendet wird. Kennt dein Kunde sich zu wenig mit der Lösung aus, wird das Produkt deinem Wertversprechen nicht gerecht werden. Nachdem Erfolge mit der Lösung erzielt wurden, solltest du dem Kunden dabei helfen, diesen Mehrwert auch zu erkennen. Ruf’ ihn an und zeig’ Interesse an den konkreten Zahlen. Rechne mit ihm aus, um wie viel Prozent er seine Umsätze und seinen Gewinn gesteigert mit deiner Lösung gesteigert hat. Ziel ist, ihm seine eigenen Zahlen vor Augen zu führen, damit er den tatsächlichen Mehrwert deiner Lösung für sich erkennt.

Vertriebsstrategie 7: Prioritäre Persönlichkeit werden

Es ist wichtig, sich auf sein Team voll und ganz verlassen zu können. Ganz unabhängig, welche Position du im Team hast.  Nicht nur du musst Zuverlässigkeit leisten: Genau so sollst du von deinen Mitarbeitern erwarten können, dass sie ihren Pflichten nachgehen, damit du deinen nachgehen kannst.

Dafür musst du für deine Mitarbeiter prioritär sein. Es gibt einen Trick, wie du es wirst!

Hast du den einen oder anderen Mitarbeiter im Team, der immer zu spät kommt, oder seine Tasks vergisst, oder immer dann einen schlechten Tag hat, wenn’s um die wichtigsten Aufgaben geht? Du musst dir Ausreden, wie “Ich hatte keine Zeit” oder “Ich wollt’s eigentlich machen, aber…” nicht anhören. Wie solltest du damit umgehen?

So nicht

Schmollen

Beleidigt sein bring niemand was, du machst dich nur unbeliebt.

Schimpfen

Du musst niemanden umziehen. Du kannst das auch nicht.

Ultimaten setzen

“Wenn du das noch einmal vergisst, dann …”. Gefährlich. Meistens sind Ultimaten im negativen Fall für beide Parteien unangenehm. Er wird’s vergessen. Und du wirst deine harten Bedingungen selbst nicht durchziehen wollen. Entweder ziehst du’s durch und leidest selbst darunter, oder du verlierst an Glaubwürdigkeit und Autorität.

Therapieren

Sicherlich ist es wichtig, alles auszusprechen und regelmäßig in das offene Gespräch mit deinen Mitarbeitern gehen. Fange aber nicht an jemanden zu therapieren. Erörtere nicht mit ihm zusammen, warum er so ist, was bei ihm schiefgelaufen ist und warum ausgerechnet dieses Jahr für ihn so schlecht ist. Du musst kein Verständnis für mangelnde Arbeitsweise haben.

Stattdessen so

Follow-ups machen

Machs wie mit deinen Kunden. Sei hinterher. Wenn du jemandem eine Aufgabe zugewiesen hast, dann  mach’ ihm klar, dass du hinterher sein wirst. Er soll sich ruhig überprüft fühlen, er hat dir genug Gründe dafür geliefert.

Vereinbare mit ihm eine konkrete Deadline, sagen wir 2 Wochen. Er soll dir versichern, dass er es machen kann und machen wird. Sag’ ihm, dass er dich zu jeder Zeit kontaktieren soll, sobald er Fragen hat oder Probleme aufkommen. Zeig’ ihm, dass er jede Unterstützung von dir bekommt, damit die Aufgabe fristgerecht erledigt ist.

Sag’ ihm danach, dass in 3 Tagen um 10:00 Uhr anrufen und dich bei ihm nach dem Stand erkundigen wirst. Mach immer konkrete Termine aus und sei selbst punktgenau. Er soll wissen, dass er keine Minute mehr haben wird. Teile mit, dass du dich danach jeden zweiten Tag bei ihm um diese Uhrzeit melden wirst. So wird er deine Aufgabe allen anderen Aufgaben vorziehen. Du wirst seine Priorität #1. Er weiß, dass er täglich Bericht erstatten muss und es gibt keinerlei Ausreden für ihn. Er wird alles liegen lassen, aber deine Aufgabe wird erledigt sein.

Wichtig ist, dass du dich dabei nicht über ihn stellst und dich im Ton vergreifst. Sei nett und wende die Follow-up Taktik an Maßen (nicht in Massen) an.

Transparent sein

Spiel mit deinen Mitarbeitern keine Spielchen. Auch dann nicht, wenn sie dasselbe mit dir versuchen. Du hast nur dann überhaupt das Recht, Transparenz zu erwarten, wenn du es selbst bist. Sei’ immer ehrlich und arbeite nach bestem Gewissen. Erhalte deine Arbeitsmoral aufrecht und mache dich nicht von der Arbeitsmoral der unzuverlässigen Mitarbeiter abhängig.

Versuch’s mit der Follow-up Technik und sei dabei immer ehrlich zu deinen Mitarbeitern und zu dir selbst. Erbringe Leistung nach bestem Gewissen und bekomme dasselbe von deinen Mitarbeitern.

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