7 ultimative Tipps für dein Verkaufsgespräch

Das Gespräch mit dem Kunden verlangt richtige Herangehensweise. Mit diesen wertvollen Tipps wird dein Verkaufsgespräch zum Abschluss! Erhalte außerdem eine Checkliste der Tipps als Download.

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Tipp #1: Sei im Verkaufsgespräch authentisch

Verkaufsgespräch

Dein Kunde hat einen seriösen und stattlichen Charakter, und du bist eher der Energiegeladene? Oder umgekehrt? Wie verschieden ihr auch seid, eines solltest du im Verkaufsgespräch nicht tun:  Etwas vorspielen, was du nicht bist.

Ob du der Top-Vertriebler oder Sales-Einsteiger bist – Authentisches Auftreten ist der beste Weg, vom Kunden ernst genommen zu werden. Jeder merkt es, wenn du dich verstellst und meistens sieht es schleimig aus. So täuschst du vor, jemand zu sein, der du nicht bist. Und keiner will getäuscht werden. Der Kunde wird dich und dein Produkt ab jetzt mit deinem Täuschungsversuch verbinden.

Der Kunde will nicht gespiegelt werden. Er will verstanden werden. Leider wird das von Vertrieblern oft verwechselt. Wäre das Leben nicht einfacher, wenn man sich nicht verstellen zu müssten? Das kann es werden, indem du einfach damit aufhörst und du selbst bist.

Flexibilität & Authentizität

Flexibel sein und Verstellen wird oft verwechselt. Verstellen bedeutet, sich eine Maske aufzuziehen. Flexibel sein bedeutet, sich an die Situation anzupassen.

Kommunikation & Authentizität

Kommuniziere deinem Kunden den Wert deines Produktes nicht, wie er es kommunizieren würde. Kommuniziere es so, wie er es verstehen würde. Das Verständnis kommt meistens dann, wenn er dein Produkt aus einer anderen Perspektive betrachtet, und nicht aus seiner eigenen.

Zuhören & Authentizität

Hör dem Kunden genau zu. Und zwar dann, wenn er relevante Informationen über sich preisgibt. Wenn er anfängt, über private Dinge zu erzählen, die nichts mehr mit dem Produkt zu tun haben, dann musst du dich auch in einem Verkaufsgespräch nicht auf die Kumpel-Ebene begeben. Wie du dein Verkaufsgespräch in die richtige Richtung lenken kannst, erfährst du hier.

Verstehen & Authentizität

Erkenne die Botschaft der relevanten Informationen. Es geht nicht darum, genau den Witz zu erzählen, den der Kunde gut finden würde. Es geht darum zu zeigen, dass du seine Bedürfnisse in Bezug auf seine Ziele verstehst. Sei ein kompetenter Ansprechpartner und nicht der beste Freund.

Lade hier die Checkliste für authentisches Auftreten im Vertrieb runter:
99sales Checkliste: Authentizität im Vertrieb

Tipp #2: Fass‘ dich kurz

Dein Chef macht mehr Abschlüsse, als du? Klar tut er das. Aber warum ist das so? Liegt es lediglich daran, dass bei ihm ‘CEO’ auf dem Schild steht? Tatsächlich sind es erstaunlich simple Tricks,  die er im Verkaufsgespräch anwendet.

Beschränke dich aufs Wesentliche

Kunden finden’s toll mit Chefs zu sprechen. Wenn du mit dem Chef redest, fühlst du dich wichtig und gehört. Und jeder will sich wichtig und gehört fühlen. Nein, du sollst nicht lügen. Um dich aufzudecken, muss der Kunde nur dein XING-Profil aufrufen. Stattdessen verhältst du dich wie ein Chef.

Chefs reden schnell, weil sie keine Zeit haben. Sie fassen ihr Gedanken kurz und klar. Sie äußern nur das Wichtigste. In kurzen Sätzen.

Sag’ deinem Kunden gleich zu Beginn, dass du nur 20 Minuten Zeit hast und diese Zeit effektiv nutzen willst, um all seine Fragen zu klären und voranzukommen. Der Kunde wird wissen, dass deine Zeit einen hohen Stellenwert hat. Er fängt an, um deine Zeit zu kämpfen.

Durch kurze Gespräche zeigst du dem Kunden auch, wie dringend das Gespräch ist. Er wird verstehen, dass er es entweder jetzt macht, oder (wahrscheinlich) gar nicht mehr.

Fälschlicherweise gehen viele Vertriebler davon aus, dass langer Small Talk zum Beziehungsaufbau mit dem Kunden dient. Doch sie vergessen, um was es tatsächlich geht: nicht um Rapport, sondern um Abschlüsse.

Bringe den Kunden dazu, sich kurz zu fassen

Viele Kunden haben hohen Mitteilungsbedarf, sie suchen nach Zuhörern. Sobald du merkst, dass der Kunde im Verkaufsgespräch irrelevante Informationen rausgibt und das Gespräch Richtung Märchenstunde abdriftet, unterbrichst du ihn.

Sag’ ihm, dass du in 15 Minuten einen Termin mit dem nächsten Kunden hast und die restliche Zeit dazu nutzen willst, all’ seine Unklarheiten zu beseitigen und Lösungen für seine Anliegen zu finden.

Dein Kunde wird es nur zu schätzen wissen. Außerdem steigerst du deinen Wert, wenn er weiß, dass dein Kalender voll mit Kundenterminen durchgeplant ist. Dann kann deine Lösung nur gut sein.

Sei der Chef

Nämlich dein eigener. Wenn du dich wie ein Chef fühlst, wirst du auch so auftreten. Trittst du wie ein Chef auf, machst du so viele Abschlüsse wie dein Chef – oder mehr. Im Endeffekt ist es alles eine Sache der Einstellung.

Hier ein Checkliste für selbstbewusstes Auftreten:

99sales Leitfaden: Verkaufen wie der Boss

Tipp #3: Stell‘ Fragen richtig

Nicht immer bekommt man vom Kunden die gewünschten Antworten. Oftmals wehrt er sich und fühlt sich von Fragen zum Budget und seinen Zielen bedrängt. Tatsächlich liegt das an der richtigen Herangehensweise, Antworten auf ‘heikle’ Fragen zu erhalten.

Die richtige Einstellung

Antworten auf qualifizierte Fragen zu bekommen ist nur eine Sache der Technik. Technik ist erlernbar. Und Lernfähigkeit ist eine Sache der Einstellung. Vor allem im Vertrieb ist eine positive Einstellung und das Wissen um die eigenen Fähigkeiten die Grundvoraussetzung für den Erfolg als Sales Professional. Deine Einstellung kannst du schnell ins Positive lenken, indem du unser 3-Minuten-Training anwendest!

Wecke Neugierde

Der Kunde ist erst dann bereit, dein Interesse zu befriedigen, wenn du seines geweckt hast. Er muss verstehen, dass er etwas davon hat, dir die richtigen Antworten zu liefern. Er muss den Wert des Produktes kennen und der Mehrwert für sich sehen. Das erreichst du, indem du ein individuelles und unwiderstehliches Wertversprechen für den Kunden schaffst. Wie das geht, erfährst du hier.

Geh‘ in die Tiefe beim Verkaufsgespräch

Gib’ dich im Verkaufsgespräch nicht mit oberflächlichen Antworten zufrieden. Das bring niemandem etwas – weder deinem Kunden, noch dir. Hier ein Beispiel:

Du: “Was sind denn Ihre Erwartungen an das Produkt?“

Kunde: “Eine einfache Integration in unser System und Fehlerfreiheit.”

Was weißt du nun? – Gar nichts.

Was hast du davon, wenn du gar nichts weißt? – Du kannst dem Kunden nicht die gewünschte Lösung bieten.

Was hat dein Kunde davon? – Gar nichts.

Baue Brücken zu tiefer gehenden Fragen

Nutze oberflächliche Antworten stattdessen als Brücke für qualifizierte Fragen. Knüpfe genau dort an, wo dein Kunde stehen geblieben ist.

Du: “Was genau meinen Sie mit einfacher Integration? Mit welchem System arbeiten Sie denn? Welche Fehler könnten denn Ihrer Meinung nach aufkommen? Hatten Sie bereits negative Erfahrungen mit solchen Fehlermeldungen? In welchen Anwendungen haben Sie denn solche Fehler vorgefunden? […] Das sind für mich wichtige Informationen, um für Sie eine einwandfreie Integration und fehlerfreie Nutzung zu gewährleisten.”

So bekommst du aussagekräftige Antworten auf qualifizierte Fragen, und zeigst deinem Kunden gleichzeitig, dass es für dich wichtig ist, ihm eine treffsichere Lösung zu liefern. Gib’ dich nie mit einer Antwort zufrieden, sondern lass’ deinen Kunden ‘erzählen’, indem du ihn nach Beispielen und seinen Erfahrungen fragst.

So nicht

Beim Stellen von Fragen unterlaufen Vertrieblern immer wieder einige beliebte Fragen im Sales. Hier eine kleine Liste, wie du’s nicht machen solltest:

  • Sei’ nicht ängstlich. Der Kunde spürt deine Unsicherheit und wird es ‘ausnutzen’ um deine Fragen abzuschneiden.
  • Sei’ kein Schleimer. Lass’ das ‘Super!’ nach jeder Antwort. Das ist gespielte Begeisterung, die der Kunde sofort erkennt. So verliert er schnell die Lust, weitere Fragen zu beantworten.
  • Sei’ nicht unterwürfig. Dadurch verlierst an Autorität und der Kunde sieht es nicht als notwendig, deine Fragen zu beantworten
  • Sei’ aber gleichzeitig nicht hochnäsig. Bist du zu autoritär, fühlt sich der Kunde von dir in die Enge gedrängt und wird sich vor Antworten drücken
  • Sei’ stattdessen authentisch.
  • Sei’ keine Maschine. Vor allem wenn du mit einem Gesprächsleitfaden arbeitest, kann es schnell passieren, dass Fragen sich maschinell anhören.

Tipp #4: Nenne niemals Preis vor Wert

Du konntest dem Kunden den Nutzen deines Produktes noch nicht vollständig erklären, als er nach dem Preis fragt. Du willst ihm erst mal seinen Mehrwert aufzeigen, doch er besteht auf die Preisnennung. Was nun?

Wie du den Preiseinwand erfolgreich behandelst, erfährst in unserem umfangreichen Artikel über die Top 6 Einwände im Vertrieb. Doch bevor es zum Preiseinwand kommt, wird der Kunde erst mal den Preis erfragen. Meistens macht er das zu früh, noch bevor du den Wert deines Produktes erklären konntest. Um das Wertversprechen deines Produktes für den spezifischen Kunden unwiderstehlich zu gestalten, solltest du den Kunden genauer unter die Lupe nehmen. Welche Fragen du im dabei stellen solltest, erfährst du hier.

Gründe für Preiseinwand erkennen

Eine verfrühte Preisnennung ist meistens ein ‘Dealbreaker’. Sicher kann ein zu hoher Preis der Grund dafür sein. Doch es liegt nicht immer daran.

Möglicherweise ist dein Kunde von dem zu niedriger Preis irritiert und stuft dein Produkt als minderwertig ein.

Budget ermitteln

Um das zu vermeiden, musst du genau wissen, wer am anderen Ende der Leitung sitzt. Informiere dich über sein Budget. Kennst du das Budget, kannst du viel besser einschätzen, ‚mit wem‘ du es zutun hast. Sollte er sich weigern sein Budget zu nennen, ist es noch lange kein Grund, aufzugeben. Ein einzelnes ‘Nein’ ist kein endgültiges ‘Nein’.

Möglicherweise hat der Kunde deine Frage nach seinem Budget als unangenehmen empfunden und ist jetzt verärgert. Wir nennen es ‚emotional involviert‘. Perfekt, weiter so!

Wert an das Budget anpassen

Sobald es um den Preis geht, sieht der Kunde dein Produkt als reine Ausgabe. Stattdessen musst du ihm zu verstehen geben, dass es sich hierbei nicht um eine Ausgabe, sondern um eine Investition mit einer hohen Rendite handelt. Das machst du mit deinem unwiderstehlichen Wertversprechen!

So gestaltest du dein ultimatives Wertversprechen

Ganz egal wie gut dein Produkt ist, wenn du dessen Wert nicht deutlich machst, wird der Kunde den Mehrwert für sich nicht erkennen. Dafür musst du in der Lage sein, schlagfertig und plausibel zu argumentieren.

Lerne das Argumentieren

Und zwar durch Erfahrungen. Um dein Wertversprechen unwiderstehlich zu gestalten, solltest du Informationsquellen, wie Fachliteratur, Fachzeitschriften, Blogs, Video-Tutorials und Seminare, heranziehen.

Die größte Erfahrungsquelle sind jedoch persönliche Feedbacks, und zwar die, deiner Kunden. Erstelle einen Einwandkatalog und passe dein Wertversprechen an die Einwände an. Nutze diese wertvollen Ressourcen und Frage Kunden nach Feedbacks.

Befrage Kunden

Mach’ nach jedem Erstkontakt eine Befragung. Bleibe dabei neutral – es geht nun nicht um ein Verkaufsgespräch, sondern um ein Feedback-Gespräch.

Kontaktiere deinen Kunden, nachdem er deine Cold Email gelesen hat und frage, was ihn dazu brachte die Email überhaupt zu lesen, was ihn beim Inhalt überzeugt und was ihn irritiert oder abgeschreckt hat. Frag’ ihn unbedingt, was er anders schreiben würde. Dasselbe kannst du auch bei kalten Anrufen machen.

Dokumentiere

Schreibe alles mit und überarbeite deine Dokumentation kontinuierlich. Diejenigen Feedback-Punkte, welche am meisten genannt werden, solltest du unbedingt in deinem Pitch einbringen. Damit machst du dein Wertversprechen für deine Zielgruppe unwiderstehlich!

Fazit

Qualifiziere den Kunden. Überzeuge ihn vom Wert deines Produktes. Erst dann kommt der Preis ins Spiel. Dabei ist der Preis keine Ausgabe mehr, sondern eine Investition!

Damit du diesen wertvollen Tipp immer zur Hand hast, hier ein Leitfaden zum runterladen:

Checkliste: Preis nicht vor dem Wert herausgeben

Tipp #5: Priorisiere richtig – Abschluss vor Rapport

Rapport zum Kunden ist das Ziel vieler Vertriebler. Im Vertrieb geht es aber nicht um’s ‚Freunde suchen‘. Es um das erzielen von Abschlüssen. Beziehungen aufbauen ist im Vertrieb unabdingbar, jedoch sind Abschlüsse immernoch das primäre Ziel, welches durch Beziehungen möglich gemacht werden kann. Ab und zu musst du die harten Fakten auf den Tisch zu bringen.

Hierfür gibt es 3 Gründe:

1. Der Kunde nimmt dich ernst, wenn du auf das Gequatsche verzichtest

Du wirst im Verkaufsgespräch mit dem Email-Einwand abgewimmelt? Weigere dich einfach eine Email zu schicken und sprich’ Klartext. Lässt du dich darauf ein, verlierst du noch mehr Zeit bei der Email-Erstellung und wirst nie wieder etwas von dem Kunden hören. Genau so kannst du ihm das sagen, denn höchstwahrscheinlich ist das die Wahrheit. Er wird nur zustimmen können.

Und er wird sich durchschaut fühlen. Dein Kunde sieht euch beide nun auf gleicher Ebene. Er hat verstanden, dass du ihn verstehst.

2. Der Kunde hat einen schlechten Tag: Du wirst zum Opfer

Nur weil dein Kunde patzig ist, musst du nicht unterwürfig werden, um ihn zu sänftigen. Der Wert deiner Zeit ist mindestens genau hoch, wie der Wert seiner Zeit. Und die möchtest du nicht mit Leuten verschwenden, die nur ihren Frust an dir rauslassen wollen.

‘Auge um Auge’ – das gilt auch für das Verkaufsgespräch. Schreit dein Kunde dich an, dann schrei’ eben zurück. Dein Kunde muss dich nicht mögen, er muss dich verstehen. Damit er dich versteht, musst du mit ihm Leuten auf seiner Sprache reden.

3. Der Kunde hat einen Guten Tag: Du wirst zum Entertainer

Bist du zu ‘lieb’, dann werden dich die Leute oft nur hinhalten und für netten Kaffeeklatsch nutzen. Am Ende sagen sie dann: “Vielen Dank für das tolle Gespräch. An ihrem Produkt bin ich zwar nicht interessiert, aber ich fand das Telefonat mit ihnen sehr unterhaltsam.” – Super.

Tatsache ist: du solltest dir als Vertriebler so etwas nicht gefallen lassen. Ob die aufgeführten Techniken funktionieren, hängt vom einzelnen Kunden ab. Jedoch bieten sie mehr Chancen, die Situation zu retten, als gar nichts zu tun.

Tipp #6: Vom Lead zum Abschluss

Oft scheitert ein Abschluss am letzten Schritt. Umso ärgerlicher ist es, weil man so viel Zeit mit dem Kunden verschwendet hat. Dabei benötigt es im finalen Verkaufsgespräch nur die richtige Herangehensweise, um den Absprung vom Lead zum Abschluss zu schaffen.

Sei’ abwechslungsreich

Das deutlichste Anzeichen dafür, dass dein Kunde dich nur ‘warm hält’, ist das ständige Aufschieben des Abschlusses auf einen späteren Zeitpunkt. Je öfter aufgeschoben wird, desto öfter hören diese Kunden dieselbe Ansprache von dir. Wie soll dein Kunde den nächsten Schritt wagen, wenn du auf der Stelle bleibst?

Bring’ ein bisschen Abwechslung rein und gehe mit unterschiedlichen Ansprachen in die verschiedenen Gespräche mit demselben Kunden. Variiere deine Tonlage, die Ausdrucksweise. Bringst du mehr Abwechslung rein, kannst du auch mehr Abwechslung erwarten!

Individualisiere jeden Kunden

Nur weil Kunde X positiv auf deinen Pitch reagiert hat, bedeutet es nicht, dass auch Kunde Y positiv auf ihn reagieren wird. Möglicherweise hat Kunde Y ganz andere Ziele, als Kunde X oder sucht nach anderen Lösungen.

Informiere dich im Vorfeld über den Kunden und seine individuellen Bedürfnisse. Passe dann deinen Pitch an den Kunden an. Zeig ihm, dass du deine Hausaufgaben erledigt hast, und biete ihm Lösungen für seine spezifischen Probleme an. Passe deine Leistung an den Kunden an. So erkennt er schnell den Mehrwert für sich und dein Wertversprechen wird für ihn unwiderstehlich.

Stell‘ die richtigen Fragen

Um im Verkaufsgespräch herauszufinden, welche spezifischen Bedürfnisse der Kunde hat, musst du ihm konkrete Fragen stellen. Frag’ ihn, was seine Quartalsziele sind, welche Prioritäten er gerade hat und welche KPIs er erfüllen muss. Frag’ ihn auch, welche Lösungen und Werkzeuge momentan zur Zielerreichung herangezogen werden.

Wichtig ist, dass diese Fragen sowohl auf mehreren Ebenen erörtert werden, z.B. “Was sind die Quartalsziele Ihres Unternehmens?”, “… Ihrer Abteilung?”, “… Ihre eigenen?”.

Du weißt jetzt, was die spezifischen Mindestanforderungen an deine Lösung sind. Nun musst du die Vorteile und Funktionalitäten deiner Lösung auf den Kunden zuschneiden und die für ihn relevanten Informationen präsentieren.

Dein Kunde soll erkennen, dass er mit deinem Produkt seine gesetzten Ziele erreichen wird. Hat er das erkannt, wird er sich um dein Produkt schlagen.

Tipp #7: Vom Test-Kunden zum zahlenden Kunden

Der Kunde hat sich bei dir nun für die Demo registriert. Ab jetzt ist es aber immer noch kein Selbstläufer. Gerade diesem Kunden musst du jetzt hinterher sein. Gehe mit ihm direkt in ein Beratungs- oder Verkaufsgespräch.

Ruf‘ gleich nach Anmeldung an

Warum? Weil er gerade jetzt am PC sitzt und sich mit deinem Produkt auseinander setzt. Hilf ihm dabei, sich ein positives Bild zu verschaffen! Das verdoppelt nahezu deine Chancen, ihn zu einem zahlenden Kunden zu konvertieren (wie wir auf diese Zahl kommen? Das erklären wir dir gerne, nimm hierfür einfach Kontakt mit uns auf!).

Tatsache ist: Der Kunde ist genau jetzt erreichbar und hat Interesse an deinem Produkt.

Das verpasst du, wenn du 20 Minuten wartest

Du verpasst die Chance,

  • den Kunden im Moment seines Interesses zu kontaktieren,
  • ihn gleich zu erreichen,
  • mit ihm in ein qualifiziertes Gespräch zu gelangen,
  • seinen Erstkontakt mit dem Produkt aus deinem Blickwinkel zu betrachten,
  • ihn durch die wertvollen Produkt-Features zu führen,
  • seine Fragen gleich bei Erstnutzung zu beseitigen,
  • dich beim Kunden als persönlichen Ansprechpartner zu qualifizieren,
  • mit geringem Aufwand aus dem Test-Kunden einen zahlenden Kunden zu machen, und damit…
  • auf die Steigerung deiner Conversion Rate,
  • uvm.

Sobald du siehst, dass ein Kunde sich für deine Demo-Version registriert hat, lass’ alles liegen und greif’ zum Hörer!

Du siehst das anders? Hast du weitere Tipps für das Verkaufsgespräch?

3 comments on “7 ultimative Tipps für dein Verkaufsgespräch
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