Soziale Netzwerke im Vertrieb nutzen

Wer ist heutzutage nicht bei Facebook, Twitter, Xing oder LinkedIn aktiv und postet mal mehr mal weniger interessante Details aus dem eigenen Leben. Soziale Netzwerke nehmen auch bei Vertrieblern an Bekanntheit zu. Nutze sie für dich – nicht jedoch, um Bilder des eigenen Mittagessens zu posten, sondern als effektiver Vertriebskanal. Hier erfährst 7 Schritte, wie du soziale Netzwerke effektiv für deinen Erfolg im Verkauf einsetzt.

Soziale Netzwerke

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Das können soziale Netzwerke und so nutzt du sie für deine Sales

Netzwerke sowie Empfehlungen sind wichtig – dies weiß jeder Vertriebler. Einige soziale Netzwerke sind etablierte Businessplattformen, die einen hohen Bekanntheitsgrad genießen und privat von Vertrieblern genutzt werden. Doch in den Netzwerken steckt viel mehr Potential.  Im Vertrieb geht nichts über ein persönliches Gespräch, das steht fest. Soziale Netzwerke bieten dabei als zusätzlicher Vertriebskanal enorme Chancen zur Kontaktaufnahme und -pflege! Wichtig ist dabei, mit den Kontakten richtig umzugehen. Hierzu ein paar Richtlinien:

Schritt 1: Auf einer Ebene vernetzen

Am effektivsten ist das lineare Vernetzen, also das Pflegen von Kontakten auf einer Ebene. Wer selbst Entscheider ist, kann sich beispielsweise mit anderen Vorständen, Vertriebsleitern und Geschäftsführern vernetzen. Menschen bewegen sich gerne in den gleichen Kreisen. Daher kennen Vertriebsleiter andere Vertriebsleiter und Geschäftsführer andere Führungskräfte. Du kannst davon ausgehen, dass eine Mehrheit dieser Kontakte ebenso eine Kontaktliste mit vielen Entscheidern haben.

Schritt 2: Akquise über soziale Netzwerke

Bezogen auf die Akquise schaust du dir am besten die Kontaktlisten deiner eigenen Kontakte an. Bei interessanten Kandidaten kannst du deinen Kontakt bitten, eine Empfehlung für dich auszusprechen. Alternativ suchst du nach interessanten Unternehmen über die Suchfunktionnen der sozialen Netzwerke und sprichst relevante Entscheider selbst an.

Jedes soziale Netzwerk unterscheidet sich dabei durch seine Usergruppen. Wir haben für dich eine Umfrage gestartet und herausgefunden, welche Social Media Kanäle am meisten im Vertrieb genutzt werden.

Schritt 3: Veränderungen sind gute Kontaktzeitpunkte

Sobald im eigenen Netzwerk jemand eine neue Stelle angetreten oder eine andere Veränderung vorgenommen hat, wird dies in den Neuigkeiten angezeigt. Wenn du diese Person “abonniert” hast, bekommst du sogar Benachrichtigungen über von ihm geteilte Inhalte. Daher lohnt es sich, vielversprechende Kontakte zu abonnieren. Eine Veränderung ist der ideale Zeitpunkt, sich zu Wort zu melden. Neben Glückwünschen zu einer erfolgreichen beruflichen Veränderung ist ein kurzer Anruf bei der jeweiligen Person ein idealer Anlass, um vertriebsrelevante Informationen zu erhalten: Ist der neue Arbeitgeber möglicherweise an deinem Produkt interessiert? Benötigt das neue Unternehmen Updates oder Dienstleistungen, die du anbietest?  Neben der eigenen Recherche in den sozialen Netzwerken kannst du bei vielen Portalen auch Suchagenten nutzen. Beispielsweise informieren dich diese automatisch per Mail über wichtige (Vertriebler-)Neuigkeiten. Wichtig ist, diesen Kontakt zeitnah nach der Positionsänderung anzusprechen.

Schritt 4: Die richtige Kontaktreihenfolge

Mit Hilfe der sozialen Netzwerke entsteht ein präzises Bild von einer vorher unbekannten Person. Es macht einen entscheidenden Unterschied, ob du eine Nachricht von einem völlig Unbekannten erhältst oder von jemanden, dessen Interessen und Hintergründe du bereits kennst. Bei der Neukundenakquise kannst du den Erstkontakt z.B.  mit einem Brief an ein Unternehmen starten und dann den Kontakt in einem Business-Netzwerk suchen. Beziehe dich in deiner Online-Nachricht auf den verschickten Brief. Oder du startest den Erstkontakt direkt über das soziale Netzwerk mit folgendem Textbeispiel:: „Sehr geehrter XY, ich konnte in Ihrem Profil sehen, dass Sie nach Informationen zum Thema Z suchen. Ich würde mich freuen, uns zu diesem Thema austauschen zu können, meine Referenzen hier sind X, Y und Z. Ich freue mich auf Ihre Rückmeldung“. Du wirst feststellen: Die  Wahrscheinlichkeit ist sehr hoch, dass dieser Kontakt auf deinen Kontakt positiv reagiert. Nimmt er dich in seine Kontaktliste auf, erhältst du u. U. sogar Zugriff auf die persönlichen Kontaktdaten und die Telefonnummer des anderen und kannst später telefonisch “nachfassen” (Immer vorausgesetzt, Ihr hattet bereits auf einem anderen Weg Kontakt). Hier musst du der Sekretärin nicht mehr sagen, dass du einen Brief geschickt hast, sondern kannst wahrheitsgemäß sagen, dass du bereits bekannt bist.

Schritt 5: Informationen gezielt nutzen

Eine weitere wichtige Funktion in den sozialen Netzwerken ist die Suche. Gerade Gespräche mit wichtigen Neukunden müssen sorgfältig vorbereitet werden. Das Ziel dabei ist, möglichst viel Wissen über den Gesprächspartner zu generieren. Wo hat dein Gesprächspartner zuletzt gearbeitet? Welche Position hatte er dort? Wo hat er seine Ausbildung absolviert oder studiert? Welche Interessen und Hobbys hat er? Dieses Wissen kann dir dabei helfen, Gemeinsamkeiten herauszufinden und eine verkaufsfördernde persönliche Beziehung zu dem Kontakt herzustellen.

Orientiere dich bei B2B Kunden dabei an deinem “Idealkundenprofil”. Du kennst unseren Beitrag über deinen ‚Idelakunden‘ noch nicht? Hier findest du heraus, wie du deinen Idealkunden identifizierst.

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Schritt 6: Profiliere dich als Experte

Sei präsent! Soziale Netzwerke bieten Gruppen und Foren, innerhalb welcher du diskutieren und dir einen Namen machen kannst. Kommentiere die Beiträge anderer auf deren Pinnwand und helfe bei Fragen mit Expertenwissen weiter, um im Gedächtnis zu bleiben. So wirst du bei Fragen vielleicht sogar zum Ansprechpartner und kannst auf diese Art warme Leads für die Zukunft generieren.

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Schritt 7: Zeitliche Limits setzen

Ganz kostenfrei ist das Agieren in den Social Media nicht. Solange du keine Premium-Funktionen nutzt, kostet es zwar kein Geld. Jedoch investierst du viel Zeit in diese Aktivitäten, die an anderen Stellen fehlen kann. Setze dir daher ein zeitliches Limit für deine Aktivitäten in den sozialen Netzwerken und gehe gezielt vor, um keine Zeit zu vergeuden. Einige Experten empfehlen beispielsweise täglich nicht mehr als 30 Minuten in die Pflege der Online-Kontakte und in das Kommentieren von Beiträgen zu investieren. Soziale Netzwerke bieten dir dabei den Vorteil zeitlich flexibel zu sein: Es bleibt dir überlassen, wann du dich einloggst. Vergiss dabei jedoch nicht, dass hinter den Beiträgen und Accounts reale Menschen stecken, die gerne mal Ihre Mittagspause oder den Nachmittagskaffee für Diskussionen und Chats in sozialen Netzwerken nutzen. Unser Tipp: Vielleicht kannst du mit der Pflege deines Images auch einen Mitarbeiter deiner Abteilung beauftragen, zum Beispiel die Vertriebsassistenz.

tl;dr

Wer als Vertriebler in den sozialen Netzwerken agiert, sollte dabei einiges bedenken:

  • Achte beim Netzwerken darauf, dich mit Ansprechpartnern zu vernetzen, die beruflich auf der gleichen Ebene wie du agieren.
  • Bitte Kontakte darum, dich interessanten Personen zu empfehlen und nutze Veränderungen in deinem Netzwerk als Aufhänger zum Senden einer Nachricht.
  • Nehme durch eine persönliche Nachricht Erstkontakt auf. Alternativ: Schicke vorher einen Brief per Post und beziehe dich in deiner Online-Nachricht darauf.
  • Nutze Informationen aus dem Profil des anderen und profiliere dich mit interessanten Beiträgen als Experte auf deinem Gebiet.
  • Verbringe nicht zu viel Zeit in den sozialen Netzwerken, um weiter den Blick auf dein Tagesgeschäft und deine Sales zu behalten.

Konntest du soziale Netzwerke bisher erfolgreich für dich nutzen? Wie bist du dabei vorgegangen?

One comment on “Soziale Netzwerke im Vertrieb nutzen
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