Selbstmotivation im Vertrieb

Viele Vertriebler sind bestens darauf trainiert, Abschlüsse zu machen, Kunden am Telefon zu überzeugen, eine erfolgreiche Akquise zu gestalten und sich gut zu präsentieren. Dennoch kannst du nicht jeden Kunden überzeugen – Ablehnung gehört zum Vertriebsalltag und verlangt Selbstmotivation. Deshalb lernst du jetzt hier Techniken zur Motivationstechniken kennen, um täglich auf der Höhe zu sein! Außerdem erhältst du unsere Checkliste gegen Ablehnung im Vetrieb als Download!

Selbstmotivation

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Etwas Philisophie

Ablehnung – Sie ist nicht schön, sie demotiviert, aber sie ist Teil der Arbeitswelt. Es kann besonders frustrierend wirken, wenn gleich mehrere Absagen eintreffen und du nicht genug Abschlüsse machen kannst. Wie gelingt es dir, in dieser Situation wieder neuen Mut zu schöpfen und dich selbst zu motivieren aufs Neue durchzustarten? Was tun, wenn der Erfolg in Sachen Sales ausbleibt?

Der Weg zum Erfolg kann über Niederlagen und Sackgassen führen. Entscheidend dabei ist, wie du mit den “Stolpersteinen” umgehst.

Deine Checkliste für Selbstmotivation zum Download

Machen wir uns nichts vor – Ablehnung ist Stress. Deshalb haben wir 5 ultimative Tipps zur Ablehnungsbewältigung für dich zusammengefasst. Und das als eine praktische Liste direkt zum Download! 

99sales Leitfaden: 5 Tipps gegen Ablehnung.pdf

Das Zauberwort für mehr Selbstmotivation

Wenn ein Kunde „Nein“ zu deinem Angebot sagt, dann hindert er dich an dem Erreichen deines Ziels – denn du machst keinen Abschluss. Wer mit Engagement ein Ziel verfolgt und dabei zurückgeworfen wird, ist frustriert – das ist ganz normal. Wird jemandem etwas Wichtiges versagt, wird dies als unangenehmer Stressor empfunden. Aber dennoch fällt es manchen Menschen leichter, mit solch einer Absage umzugehen, als anderen. Woran liegt das?

Das Zauberwort lautet Frustrationstoleranz. Gemeint ist damit eine gewisse Toleranz gegenüber negativen Ereignissen, eine emotionale Stabilität und die Fähigkeit, sich von Hemmnissen nicht aus der Ruhe bringen zu lassen. Wir zeigen dir, wie du deine Frustrationstoleranz steigern kannst.

Step 1: Nicht gedanklich beim Misserfolg stecken bleiben

„Die Zeit heilt alle Wunden“ – dieser gut gemeinte Rat gilt nicht nur bei Liebeskummer, sondern auch bei anderen Situationen des vorübergehenden Scheiterns. Sich immer wieder mit einer Niederlage auseinanderzusetzen, ist sinnlos. Natürlich kannst du die Gründe für den Misserfolg analysieren, aber versteife deine Gedanken nicht darauf. In den ersten Tagen danach hilft es, sich abzulenken und bewusst etwas Angenehmes in den Tag einzuplanen, etwa einen Spaziergang in der Mittagspause, einen Besuch im Lieblingsrestaurant oder am besten: Ein Gespräch mit einem “sicheren” Kunden, bei dem du auf einen Abschluss hoffen kannst. Diese positiven Erlebnisse lassen die die negativen Gedanken schneller wieder verschwinden.

Step 2: Das Gesetz der Serie

Schwierig wird es, wenn aus dem Scheitern in einem bestimmen Moment eine Gewohnheit wird. Hier kann sich eine negative Erwartungshaltung entwickeln, etwa nach dem Motto „Leuten aus dieser Branche verkaufen wir ohnehin nie etwas“. Geht der Vertriebler mit diesem Gefühl in das Sales-Gespräch, ist es nicht verwunderlich, wenn er verliert. Es entsteht eine “selbsterfüllende Prophezeiung”. Verlieren gehört zum Verkaufen dazu – mache dir das bewusst. Akzeptiere Absagen als Teil deiner Arbeit, damit du gestärkt daraus hervorgehen kannst.

Step 3: Aus Fehlern lernen

Der konstruktive Umgang mit Misserfolg ist wichtig, um diesen zu verarbeiten. Manchmal muss man sich einfach eingestehen: “Ich worauf das Gespräch nicht optimal vorbereitet und wusste nicht genug über den Kunden”. Die Lösung kennst du: Bereite dich für das nächste Gespräch besser vor.

Auch ein Perspektivenwechsel kann hilfreich sein: Hol dir vor Augen, was du gut gemacht hast. Selbst wenn dein Angebot letztlich abgelehnt wurde, vielleicht ist es dir dennoch gelungen, den Kunden in ein spannendes Gespräch zu verwickeln? Du hast ihm die Entscheidung mit deinen guten Argumenten ganz schön schwer gemacht! Gib dir selbst ein Lob. Wenn du dich bemühst, dann kannst du meist trotz der Niederlage Teilbereiche oder Gesprächsabschnitte entdecken, in denen du richtig gut warst.

Stelle dir dabei diese (auf den ersten Blick offensichtlichen, aber sehr wirkungsvollen) Fragen:

  • Wie hoch ist dein Anteil an diesem Misserfolg?
  • Welche für dich nicht beeinflussbaren Faktoren spielten in das Scheitern hinein?
  • Was kannst du in Zukunft besser machen und wie kannst du eventuelle Fehler zukünftig vermeiden?

Step 4: Auf Schuldgefühle verzichten

Die meisten Menschen werden so erzogen, dass sie bei einer Niederlage Schuldgefühle entwickeln: „Wie konnte ich nur und hätte ich doch…“. Dieser innere Kritiker hilft nicht dabei, die Fehler zu beseitigen und das nächste Mal selbstbewusst in ein Sales-Gespräch zu gehen. Fehler sind menschlich und machen dich nicht zu einem schlechten Vertriebler. Akzeptiere sie und sage dir innerlich „Ich habe das getan, was zum damaligen Zeitpunkt aus meiner Sicht möglich war“.

Step 5: Selbstmitleid? Nein, danke!

Selbstmitleid kann kurzfristig gut tun. Aber langfristig blockiert es dich, ständig zu denken, wie schwer doch alles ist. Kollegen ziehen sich irgendwann zurück, wenn du ihnen gegenüber immer wieder über dein Elend klagst. Sobald du dich beim „Jammern“ erwischt, sage dir selbst in Gedanken „STOPP“ und konzentriere dich auf das Positive.

Step 6: Jetzt erst recht

Nach einer Ablehnung ist mancher versucht, die Lage als aussichtslos zu betrachten. Daher gilt es, deine Widerspruchskraft zu stärken: Vorübergehender Misserfolg bedeutet nicht, dass du immer Misserfolge erleben wirst. In dir steckt mehr als du in dieser Situation zeigen konntest. Jeder Vertriebler erlebt Absagen und wenn andere diese überwinden können, dann kannst du es erst recht. Erinnere dich bewusst an Situationen in der Vergangenheit, in denen du schwierige Umstände erfolgreich gemeistert hast. Das fördert deine Jetzt-erst-recht-Haltung.

Step 7: Keine Unterstützung von anderen erwarten

Deine Kollegen reagieren alle unterschiedlich auf deine Misserfolge. Manche Kollegen sich vielleicht sogar über dein Scheitern, weil sie dich als Konkurrenten betrachten. Solche Leute fühlen sich von dir bedroht – und das hat gute Gründe. Sie können anfangen, bewusst auf deinen Fehlern herumhacken. Das ist nicht förderlich für deine Selbstmotivation uns lässt du dich sogar darauf ein, dann haben sie ihr Ziel erreicht.

Es gibt auch solche, die ohnehin vorher alles besser wussten. Sei darauf vorbereitet, von einigen Mitmenschen nicht unterstützt zu werden und entwaffne ihren Spott mit einem gesunden Selbstbewusstsein – Nimm’s mit Humor! Wenn du dir deine Fehler verzeihst, dann kann dir die Kritik anderer kaum etwas anhaben.

Step 8: Mentales Training und Auto-Suggestion

Bevor Sportler eine große Herausforderung antreten, stellen sie sich Ihren Sieg vor. Auch du kannst diese Technik des mentalen Trainings für dich nutzen. Jedes Bild, welches in deinen Gedanken entsteht, wirkt sich auf deine Gefühle und dein Handeln aus. Negative Vorstellungen (etwa, dass du beim nächsten Gespräch versagst) rauben die Selbstmotivation. Hilfreich ist es stattdessen sich auszumalen, wie du gegen die Krise aktiv vorgehst und dein nächstes Ziel erfolgreich meisterst. Stelle dir daher gedanklich ganz lebendig vor, welche Schritte du beim nächsten Mal für das Überzeugen deines Kunden vornimmst. Du wirst sehen: Auto-Suggestion funktioniert! Die Technik der 3 Fragen vor einem Verkaufsgespräch hat sich bewährt!

tl;dr

So findest du Selbstmotivation, wenn der Erfolg bei den Sales einmal ausbleibt:

  • Analysiere die Situation sachlich und verharre gedanklich nicht bei den fehlenden Umsatzzahlen.
  • Sobald du beginnst zu grübeln, lenke dich ab und akzeptiere, dass Scheitern im Vertrieb einfach manchmal dazu gehört.
  • Lerne aus deinen Fehlern und verzichte auf Schuldgefühle oder Selbstmitleid.
  • Denke dir „jetzt erst recht“ – Stehe drüber, wenn andere meinen, sie hätten alles besser gewusst.
  • Mentales Training und Auto-Suggestion können dir dabei helfen.
  • Nutze das Potenzial von Talent Pools für Top-Vertriebler

Viele weitere wertvolle Tipps zur Selbstmotivation findest du in diesem Artikel von karrierebibel.de!

Welche Niederlagen hast du erlebt? Mit welchen Strategie hast du diese bewältigt? Wie gewinnst du nach einer Ablehnung neue Selbstmotivation?