Interview: Steli Efti, Chief Hustler beim CRM close.io (Teil 1/4)

Steli Efti, CEO des CRMs close.io ist der Experte, wenn’s um Sales, Vertrieb und Kundenakquise geht. Unser Geschäftsführer Julian hatte die Ehre eines Interviews konnte Steli zu Vertriebstechniken, Sales Tipps und seinen Werdegang zum Top-Vertriebler ausfragen! Wir freuen uns, euch eine geballte Ladung Sales Wissen präsentieren zu können!

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Julian: So, wir sind hier mit Steli Efti von close.io – herzlich willkommen in Berlin!

Steli: Vielen Dank.

Julian: Ich denke Steli müssen wir nicht groß vorstellen, daher gleich an’s Eingemachte: Ich hab‘ gehört, dass du als Jüngling im Süden von Deutschland gelebt hast. Wo denn genau, und kannst du dir vorstellen, irgendwann wieder dorthin zurückzukehren?

Steli: Ich bin in Esslingen groß geworden, bei Stuttgart. Also ein griechischer Schwabe, ein Oxymoron. Und fand’s als Kind und Jugendlicher echt kacke, war also kein großer Freund meiner Umgebung. Heute seh‘ ich das ein bisschen differenzierter. Ich lebe jetzt seit fast 10 Jahren in den U.S.A. und mir gefällt’s dort sehr, aber wenn ich jetzt zurückkomme, dann kann ich schon die guten Seiten der Schwaben wertschätzen und freu‘ mich, zurückzukommen. Ob ich mir vorstellen kann, in Deutschland oder in Süddeutschland zu leben? Kann ich. Jetzt noch mehr, da ich nun zwei Söhne hab‘, einen Dreijährigen und einen Eineinhalbjährigen. Und meine Brüder und meine Mutter sind hier in Deutschland und da schmerzt das Herz schon, wenn die Familie nicht um einen herum ist jeden Tag. Ich habe keine konkreten Pläne für eine Rückkehr, mir gefällt’s schon gut da wo ich bin, aber ich kann’s mir auf jeden Fall vorstellen.

Julian: Du kennst ja beide Seiten vom Teich. Daher interessiert mich: Siehst du irgendwelche klaren Unterscheide in Sachen Vertrieb, was in den U.S.A. komplett anders läuft als in Deutschland? Zum Beispiel wo du sagst, da gibt’s Situationen wie die Kunden sich verhalten, die in Deutschland ganz anders laufen?

Steli: Ja, aber man muss auch wissen, dass ich seit 10 Jahren nicht mehr in Deutschland lebe, also keine Ahnung, was da sich alles getan hat im Markt. Aber ich würd‘ mal sagen, kulturell sind bestimmte Ideen, die man über die deutsche und amerikanische Kultur hat, schon doch richtig. So denke ich zum Beispiel, dass im Durchschnitt der Amerikaner einen höheren “Sales-IQ” hat als der Deutsche. Er kann besser verkaufen, ist gewiefter in der Kommunikation und weiss was zu tun ist, wenn man andere beeinflussen will. Und diese ergebnisorientierte Kommunikation wird dort auch viel positiver bewertet. Iist ja auch so ein Klischee, dass in den U.S.A. Sales irgendwie kein dreckiges, verpöntes Wort ist – und das stimmt grundsätzlich auch. Nicht im Sinne von “alle wollen die ganze Zeit verkaufen”, so ist das sicher nicht. Aber Sales hat dort wesentlich weniger Stigma als in Deutschland. Jemandem etwas zu verkaufen ist nichts Negatives, oder besser: nicht zwingend etwas Negatives. Die Amerikaner wissen etwas mehr übers Verkaufen, können bisschen besser verkaufen, und haben auch nicht generell etwas gegen Verkaufsaktivität. Zumindest nicht so sehr, wie es in Deutschland so oft der Fall ist. Aber auch hier gilt: Deutschland ist ein großes Land, ich kann wirklich nur von Süddeutschland sprechen! Der Schwabe zum Beispiel, der ist halt bodenständig, und er mag’s eher “understatement” als übertrieben. Er mag, dass die Qualität der Arbeit für sich spricht, alles Andere wird als Blödsinn angesehen. Von daher ist der Schwabe zwar ein sehr guter Handwerker, aber oft ein schlechter Verkäufer und Vermarkter.

Julian: Würde ich als Schwabe sogar unterschrieben!

Steli: Ja also! Von daher ist es nichts Verrücktes, was ihr jetzt gelernt habt, auch ohne in Amerika zu leben. Aber es hat sich definitiv bestätigt, dass Amerikaner im Schnitt ganz gute Verkäufer sind und einen höheren Business-IQ haben. Also ich hatte mich am Anfang ganz arg gewundert, dass der Taxifahrer einen gefragt hat, was man so macht und ich eben sagte „Start-Ups!“ und dachte, das wär‘ jetzt das letzte Wort in dieser Unterhaltung gewesen. Dann fragte mich aber der Taxifahrer nach dem Business Plan und sogar dem Business Model. Und da hab‘ ich mir einfach gedacht „Wie bitte jetzt?!“. Oder beim Friseur: „Was machst du?“ – „Naja, ich mach‘ Start-Ups.“  – „Und was ist dein Elevator Pitch? Und wie genau wollt ihr es vermarkten?“ Und du merkst, dass der durchschnittliche Amerikaner, der gar nichts mit Business zu tun hat, einfach Wissen darüber hat! Und das war zu meiner Zeit in Süddeutschland nicht der Fall. Wenn du da einem Metzger zum Beispiel gesagt hast „Ich mache Start-Ups.“, dann war die Unterhaltung vorbei. Von daher sind die Amerikaner da wirklich einbisschen mehr “on-top” was Business und Marketing angeht.

Julian: Das hört sich nach fruchtbarem boden für Startups an! Ich habe oft den Eindruck, auch wenn ich amerikanische Filme schaue, dass dort Cold Calling „akzeptierter“ ist, dass es für die Leute „normaler“ ist, von einem Vertriebler angerufen zu werden. Als wir 2011 angefangen haben, hat der Telefonkanal noch ziemlich gut funktioniert. Aber inzwischen haben wir das Gefühl, dass der völlig überpenetriert ist, zumindest in dem Bereich Recruiting und HR, Personalmarketing usw. Wir haben das Gefühl, der Telefonkanal hat deutlich an Effektivität verloren. Siehst du eine ähnliche Entwicklung in den USA? Kannst du sagen, dass es schonmal bessere Zeiten gab für Inside-Sales per Telefon? Oder bilde ich mir das nur ein?

Steli: Nein. Wenn mich jemand fragen würde: „Funktioniert das Cold Calling noch?“, also Kaltakquise am Telefon, dann sage ich: „Ein Buttermesser funktioniert ja auch noch, oder?“ Es kommt ganz darauf an, was du damit machen willst. Wenn du Herz-Operationen damit anstellen willst, dann natürlich nicht. Aber zum Butterbrot schmieren ist es super! Was du beschreibst würde ich eher als „verschiedene Jahreszeiten“ oder „Trends“ bezeichnen. Was in Märkten immer passiert, ist folgendes: Sobald ein Akquisitions-Kanal gut funktioniert, wird er sofort überpenetriert. Weil die Firma ihn nutzt, die Konkurrenz dann anfängt ihn zu nutzen, und so wird er von zu vielen genutzt und seine Effektivität sinkt. Und das bedeutet, dass Firmen dann von diesem Akquisitions-Kanal abspringen, weil er zu teuer wird. Das ist, wie wenn man auf fruchtbaren Boden zu viel anbaut. Das zieht nach sich, dass dieser Boden unfruchtbar wird. Daraufhin lässt man ihn für ein paar Jahre ruhen und dann kann man wieder super Sachen mit ihm machen!

Julian: Das ist ja wie mit dem Immobilienmarkt. Alle wollen in einem bestimmten Viertel wohnen, die Preise gehen „durch die Decke“ und dann wollen alle in ein anderes Viertel und da geht die Geschichte wieder von vorne los.

Steli: Richtig! Akquisitions Kanäle kommen und gehen. Aber ich schätze Kaltakquise am Telefon wird immer da sein. Die Frage dabei ist nur: „Wer ist dein Kunde?“ Da gibt es nur zwei Fragen:

Die erste Frage ist: „Kommuniziert dein Kunde gerne über das Telefon?“

Und die zweite Frage: „Ist es ein Kanal, der gerade überpenetriert ist?“

Wenn das ein Kanal ist, der für deinen Markt nicht überpenetriert ist und dein Kunde prinzipiell dabei gerne über das Telefon kommuniziert, dann kann Kaltakquise extrem gut funktionieren und tut es auch noch. Wir merken es gerade in Silicon Valley, dass viele Technologiefirmen und B2B-Technologiefirmen die Kaltakquise übers Telefon für sich entdecken. Das ist gerade ein Boom und wir von close.io profitieren davon. Und ich sage dir: Das wird in 1-2 Jahren wieder runtergehen, da der Kanal überpenetriert sein wird. Ich denke, das Telefon wird noch eine ganze Zeit lang Akquisitions Tool bleiben, aber man muss dabei immer schauen, in welcher Saison man ist, wie der Markt aussieht, und welche Kunden übers Telefon kaufen und welche nicht. Wenn deine Kunden nicht gerne über das Telefon kommunizieren, dann kannst du es noch so gerne wollen – es wird nicht übers Telefon funktionieren.

Julian: Das ist letztlich wohl wieder ein Thema von Sales-IQ: Der Vertriebsleiter muss die obige Einschätzung vornehmen können und der Seller im Moment merken, ob der Kunde empfänglich für das Thema ist, oder ob er gleich abblockt.

[…]

Im zweiten Teil mit Steli von close.io geht’s weiter mit dem Interview, unter anderem mit den Themen Vertrieblerbeschaffungs Prozess und den Eigenschaften, die einen Top-Vertrieler ausmachen!

3 comments on “Interview: Steli Efti, Chief Hustler beim CRM close.io (Teil 1/4)
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