Interview: Steli Efti, Chief Hustler beim CRM close.io (Teil 4/4)

Steli Efti von close.io ist der Vertriebs-Experte. Julian, unser CEO von 99sales, hat Steli in einem Interview zu Themen rund um den Sales in USA und zu Tricks im Vertrieb ausgefragt. Hier geht’s zum vierten und letzten Teil des Interviews mit Steli.

Aktuelle Jobs im Vertrieb

Treffsichere Vertriebsjobs auf der spezialisierten Sales Jobbörse!

Jobs im Vertrieb

 

Im ersten, zweiten Teil und dritten Teil des Interviews hat Steli über spannende Themen, wie den Sales in USA, Beschaffungsprozesse und Mitarbeiterfluktuation im Vertrieb berichtet und hat mit uns seine Vertriebler-Tricks geteilt. Im vierten und letzten Teil erzählt Steli über seine lehrreichsten Erfahrungen auf seinem Weg zum Top-Vertriebler!

[…]

Julian: Danke. So, nun die letzten beiden Fragen. Eine davon wird sehr oft gestellt, trotzdem möchte ich noch einmal darauf eingehen: Was war bisher dein größer Erfolg und dein größter Fail in Sachen Vertrieb? Ich gehe davon aus, dass du in deiner unternehmerischen Tätigkeit auch selbst mehr als genug verkauft hast.

Steli: Ja, das ist natürlich eine gute und eine schlechte Frage.

Größter Erfolg? Ich weiß gar nicht, ob ich einen konkreten Erfolg habe, der heraussticht. Der Deal, an den ich mich am meisten erinnere, ist der erste Kunde, den ich im Schwabenland gewonnen habe. Und das liegt definitiv daran, dass ich zu der Zeit noch sehr viel Gel in den Haaren hatte und das Ganze mit zwei Ohrringen getoppt hatte. Ich trug eine sehr billige Krawatte zu einem noch billigeren Anzug und fuhr ein Auto, das keine 500€ gekostet hat. Ich war 18 Jahre jung. So bin ich also zu dem Kunden gefahren, eine Empfehlung von einem Freund. So tauche ich da auf und merke „Oh Scheiße, das ist ja ein Bauernhof!“ Die hatten eine Pferdezucht mit einem riesigen Stall. Ich dachte mir: „Das wird niemals funktionieren.“ Ich dachte mir, ich werde jetzt da reinlaufen, und der typische Schwabe, der ja eh überkonservativ ist, dann auch noch jemand, der ein Bauer ist, wird nicht sonderlich davon begeistert sein, dass ein 18-jähriger Kanacke vor der Tür steht.

Julian: Was hast du denn überhaupt verkauft?

Steli: Ich war in der Finanzberatung tätig. Und dann machen die mir die Tür auf und wir unterhalten uns kurz. Anfangs waren die Kunden nicht so begeistert, aber eine halbe Stunde später werde ich zum Abendessen eingeladen. Ganz nach dem Motto „Lass‘ uns mal nicht mehr über Geld reden sondern erstmal ein Abendessen zu uns nehmen.“ Und aus der halben Stunde Abendessen wurden drei Stunden Abendbrot und Wein. Am Ende hieß es dann: „Nehmen Sie doch einfach alle unsere Ordner mit nach Hause, kommen Sie nächste Woche wieder und sagen uns, was wir am besten machen sollen!“ Und dann bin ich da rausgelaufen, mit deren gesamten Finanzdokumenten bepackt und habe mit diesen Unterlagen meinen kompletten Kofferraum beladen. Ich setzte mich ins Auto, schaute in den Rückspiegel und dachte mir: „Okay, das kriegst du hin.“ Das war der Moment, in dem ich bemerkte, dass mich Menschen mögen und dass ich Menschen mag, und dass es eigentlich egal ist, ob es nun 50-jährige konservative Bauern oder 20-jährige Straßenjungs: Ich kann Vertrauen aufbauen. Und die Leute vertrauen mir. Und wenn mir Leute vertrauen, dann werde ich erfolgreich sein. Und das war für mich der Moment, in dem ich wusste: Ich werde im Verkauf erfolgreich sein. Das war sicherlich nicht der größte Deal, aber definitiv ein wichtiger.

Misserfolg… Ich hatte viele Misserfolge im Unternehmertum und auch einige Verkäufe. Im Verkauf war mein größter Misserfolg weniger konkret sondern eher generisch. Als ich die ersten 10 Jahre im Vertrieb war, und zwar im Vertrieb meines eigenen Unternehmens, war ich sehr volatil – siehe emotionale Stabilität. Ich hatte gute Wochen und ich hatte katastrophale Wochen. Am Ende des Monats war ich zwar immer noch einer der Besten, aber emotional habe ich mich immer extrem unglücklich gefühlt, denn ich wusste, dass ich viel mehr verkaufen konnte, aber es dennoch nicht schaffte. Die ersten Jahre habe ich hart gearbeitet und versucht, mich zu verändern und bin gescheitert. Und erst vor 3-4 Jahren ist ein großer Hebel bei mir umgefallen und ich habe angefangen, stets konstant in meiner Leistung zu sein. Im Schnitt hatten meine ersten 10 Jahre wirklich ein schwarz-weiss-Muster: Eine gute Woche, eine schlechte Woche, eine Gute, eine Schlechte… Und in den letzten 4 Jahren hatte ich nicht einen einzigen schlechten Tag. Selbst, wenn ich mich wirklich miserabel fühle und kein Bock auf gar nichts habe, und am liebsten alle Termine und Verträge absagen würde, habe ich immer maximal eine halbe Stunde mit mir gerungen und dann einen Hebel gefunden, wie ich doch noch den Anruf mache. Und da ich doch noch den Anruf gemacht habe, obwohl ich keine Lust hatte, fühlte ich mich plötzlich wieder super! Aus dieser entstandenen Motivation heraus erfolgte dann der nächste Anruf, und viele darauf folgende. Und so wurde aus einem schlechten Moment ein toller Tag, und daraus eine tolle Woche. Früher wurde aus einem schlechten Moment ein katastrophaler Tag und eine miserable Woche. Und genau diese Zeiten sind der Grund dafür, warum ich jetzt da bin wo ich bin, denn ich hätte auch schon viel weiter sein können! Diese Zeiten haben mich aufgehalten. Meine ersten 10 Jahre waren zwar erfolgreich, aber auch sehr mühselig und ich hatte keine Lust, jeden Tag leiden zu müssen, um Leistung zu erbringen. Es hat eben seine Zeit gebraucht, bis der Hebel umgefallen ist.

Julian: Normalerweise würde ich dich fragen, was denn diesen Hebel umgelegt hat, aber das würde den Rahmen unserer Zeit heute sprengen.

Steli: Wenn das jemand wissen will, kann er mir eine Email schicken an steli@close.io mit dem Betreff „Hebel“ und dann unterhalte mich gerne mit den Leuten persönlich und individuell. (lacht)

Julian: Alles klar, das ist doch ein gutes Angebot! Und nun zur allerletzten Frage: Was hältst du von dem Film „Wolf of Wall Street“? Was haben wir da – Ein legendäres Sales-Lehrstück oder ein verherrlichender Film über die dunkle Seite des Vertriebs?

Steli: Beides. Ich glaube jeder Film, der im Vertriebsbereich legendär ist, hat als Essenz, dass am Ende alle Helden des Filmes in einer Katastrophe enden. Schließlich haben sie belogen und betrogen. Dennoch schauen sich die Leute diese Filme an und sind begeistert! Ob es nun der „Wall Street“-Film ist oder ein anderer Film, bei dem es um Verkäufer geht – die Helden enden alle in einer Katastrophe, und alle Leute finden die Filme geil! Ich denke, dass da beides, das Gute und das Schlechte, gezeigt wird, aber dass der Vertrieb gerne das Gute anguckt und das Schlechte ein bisschen ignoriert. Ich habe das Buch „Wolf of Wall Street“ gelesen, zwei Jahre, bevor der Film rausgekommen ist. Ich fand es unglaublich unterhaltsam. So viel habe ich schon lange nicht mehr gelacht beim Lesen! Und dadurch, dass es das ist, was ich machen will in meinem Leben, fand ich es natürlich umso mehr unterhaltsam. Den Film selbst fand ich zwar gut, aber er war ein bisschen zu lang. Ich fand ihn nicht annähernd so lustig wie das Buch. Ich denk’, man muss das alles ein bisschen trocken betrachten. Ich kenne Jordan Belfort und in echt ist er nicht ganz so charismatisch, wie ich ihn mir wünsche wenn ich das Buch lese oder wenn ich mir Leonardo DiCaprio anschaue. Es ist etwas ernüchternd, wenn man ihn tatsächlich als Person und als Verkäufer sieht, dann fällt es mir etwas schwer zu glauben, dass er tatsächlich das alles gemacht hat. Ich glaube nicht, dass ich viel von ihm lernen kann oder will. Er hat viele Sachen gut gemacht, das muss man ihm lassen, aber er ist nicht gerade jemand, nach dem ich mein Leben modellieren würde oder als Held ansehen würde. Das Buch ist sehr unterhaltsam und ich würde es jedem empfehlen, der gerne auf Englisch liest. Den Film fand ich okay, hätte ihn mir aber nicht zwei Mal angeschaut. Ob gut oder schlecht – das muss jeder selbst entscheiden.

Julian: Alles klar, das sind doch weise Worte zum Schluss! Dann schon mal vielen Dank, dass du dir Zeit genommen hast, es war sehr unterhaltsam und ich hoffe, wir sehen dich hier bald wieder!

Steli: Super, darauf freue ich mich schon!

Das war das aufschlussreiche Interview mit Steli Efti von close.io! Wenn ihr also noch Fragen zum „Hebel“ habt, wisst ihr, wie ihr Steli findet 😉

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind markiert *