Interview: Steli Efti, Chief Hustler beim CRM close.io (Teil 3/4)

Steli ist ein Top-Vertrieber in den USA und berichtet fleißig über seine Erfahrungen in Videos und seinem Blog auf close.io. Wir haben Steli Efti in einem Interview zu seinen Sales-Erfahrungen ausgefragt! Hier geht es zum dritten Teil des Interviews.

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Im ersten und zweiten Teil des Interviews hat Steli uns einiges über den Sales in USA und Vertriebsbeschaffungs Prozesse erzählt. In diesem Teil geht es weiter u. a. mit den Themen Gehaltsmodelle und Mitarbeiterfluktuation.

Julian: Das letzte mal sprachen wir über die internen Faktoren, die einen guten Sales ausmachen. Ein eher extern gesteuerter Faktor ist der Anreiz, vor allem der variable Gehaltsteil. Da machen sich viele Unternehmen Gedanken, wie sie das am Besten ausgestalten. Vor allem Start-Ups sehen das Gehalt gerne gebunden an die Performance, jedoch stehen natürlich viele Mechanismen dafür zur Verfügung. Hast du da Erfahrungen zu den Komponenten, die funktionieren, bzw. zu solchen, die nicht funktionieren? Ich gebe dir mal ein Beispiel: Provisionen. Soll es diese nur für Neukunden geben oder auch für Bestandskunden? Viele sagen „Nein, Provision gibt’s nur für Kunden, die du neu ranbringst. Wenn du Abschlüsse mit bestehenden Kunden machst, solltest du dafür kein Geld kriegen, denn dafür ist dein Fixgehalt da.“ Das war nur ein Beispiel, gibt es deiner Meinung nach eine Anreizstruktur, die grundsätzlich funktioniert?

Steli: Nein. Ich würde sagen, es gibt nichts, was für alle Unternehmen gleichermaßen funktioniert. Es gibt nicht DAS beste Modell schlechthin. Beim Anreiz Modell gelten zwei Regeln:

Der 1. Gedanke ist: Das, was du incentivierst, wirst du als Verhalten von deinen Verkäufern zurückbekommen. Sprich, dein ganzer Anreiz ist beispielsweise „Neue Kunden, neue Kunden, neue Kunden!“, wobei es keine Rolle spielt, ob diese Kunden glücklich sind und langfristig dabeibleiben oder nicht. Und genau das wird das Verhalten deiner Verkäufer sein: Sie werden aggressives Verhalten im Verkaufsgespräch haben, werden sich mehr Freiheiten in der Wahrhaftigkeit ihrer Aussagen und mit der Qualität der Kunden nehmen. Es wird nur um die kurzfristige Beschaffung der Kohle gehen. Kurzfristig kommt der Erfolg, aber langfristig wird es Probleme mit sich bringen.

Bist du das andere Extrem und legst die Anreize komplett auf die langfristige Sicht aus, wird der kurzfristige Erfolg vernachlässigt werden. In den meisten erfolgreichen Modellen geht es um die Balance. Je nachdem, welches Business Modell du hast,  z. B. ob der Kunde ein Mal im Jahr oder monatlich zahlt und wie die Bezahlung abgewickelt wird. Anhand dessen musst du das Vergütungsmodell für den Verkäufer gestalten. Grundsätzlich sollte der Großteil des Gehalts kurzfristig sein, also etwa 60%. Das ist auch hier wie im Sport: Die Sportler wollen heute noch erfahren, ob sie gewonnen haben oder nicht und wollen auch heute noch die Belohnung dafür haben.

Julian: Aus meiner Sicht völlig richtig, du willst ja auch eine schnelle Sequenz von Erfolgserlebnissen haben. Wenn es ein Jahr dauert, bis das Erfolgserlebnis im Geldbeutel landet, hat im Endeffekt niemand was gewonnen.

Steli: Genau. Überwiegend sollte man kurzfristig im Verkauf belohnen. Aber wenn du gar nicht die Leute langfristig auszahlst, dann werden sie eben nur noch kurzfristig denken. Und da stellt sich die Frage: Ist das wirklich gut für dich als Unternehmen? In den meisten Fällen ist es das nicht.

Der 2. Gedanke, den ich zum Thema der Provisions-Strukturierung  habe, ist: Starte mit sehr einfachen Strukturen. Denn kompliziert wird’s mit der Zeit von ganz alleine. Je mehr Mitarbeiter du einstellst, je größer dein Unternehmen wird, je attraktiver die Märkte werden, desto mehr Regeln musst du einführen, damit das Ganze funktioniert. Wenn du gleich zu Beginn zu viele Regeln aufstellst, wird es schnell zu kompliziert werden und deine Verkäufer geraten damit durcheinander. Sie fragen sich „Wie viel muss ich jetzt verkaufen und wie muss ich es verkaufen, damit eine Provision dabei rausspringt und wie errechnet die sich dann?“ Dann müssen deine Sales Leute für eine Stunde Verkauf anschließend drei Stunden Excel Tabellen erstellen, um herauszufinden, was sie nun verdient haben. Das ist natürlich kontraproduktiv. Von daher gilt: Simpel am Anfang, auch wenn’s nicht perfekt ist, und über die Zeit hinweg beobachten, was funktioniert und dementsprechend optimieren und anpassen.

Julian: Das ist ein guter Ratschlag. So in etwa haben wir das zu Beginn auch gemacht. Wir haben gesagt: “X% für jeden Sale” und fertig. So machten wir das mit den ersten Sellern. Und es ist auch komplizierter geworden mit der Zeit.

Steli: Genau, es wird immer komplizierter.

Julian: Wenn wir beim Thema finanzielle Anreize sind: Muss man deiner Meinung nach bei Top Leuten akzeptieren, dass es Söldner sind, oder soll man sich auf die romantische Einstellung verlassen, dass die Leute hier wegen des „tollen Produkts“ arbeiten? Es mag meiner Meinung nach für viele Bereiche des Unternehmens stimmen, aber bei Sales schwingt immer das Finanzthema mit. Würdest du sagen, das kann man komplett bei Seite lassen, denn es gibt auch Leute, die keine Söldner sind und verkaufen einfach gerne und fertig? Oder muss man realistisch sein und akzeptieren, dass das Finanzielle immer eine wichtige Rolle im Vertrieb spielt?

Steli: Das kommt ganz auf den Markt und den Verkäufertyp an, der in diesem Markt erfolgreich ist. Es gibt verschiedene Märkte, wie z. B. die Finanzbranche – Da hast du nur Söldner. Das ist nun mal so, weil die Branche so ist. Und das funktioniert auch. Da muss man so ehrlich sein und sich das eingestehen. Ich bin ein großer Freund der Realität. Außer, wenn sie mir nicht passt. (lacht) Dennoch versuche ich pragmatisch zu sein. Wenn ich sehe, dass der Typ Käufer auf eine bestimmte Art von Verkäufer gut reagiert, auch wenn’s ein Söldner ist, dann muss ich schauen, ob das der Markt ist, in dem ich glücklich bin. Wenn ja, dann muss ich mich auf diese Art Mitarbeiter einstellen. Es gibt auch Märkte, die komplett anders sind. Wenn du beispielsweise in technologielastige Märkte eindringst, und Technologien an andere Technologiefirmen verkaufst, dann wirst du definitiv Verkäufer finden, die auch Geld machen wollen, aber die doch nicht so schnell von einem zum anderen Unternehmen gehen. Es kommt wirklich darauf an, zu schauen:

  • Was für eine Kultur wir in unserem Unternehmen wollen wir haben?
  • Was für ein Untermnehmen wollen wir aufbauen?
  • Wie funktioniert das realistisch in anderen Unternehmen in unserem Markt?
  • Welche Verkäufer stehen uns hierfür zur Verfügung in unserem Markt?

Je nach dem würde ich mich darauf einstellen und auch damit rechnen, dass Verkäufer kommen und gehen, oder ich würde da rein investieren, dass diese bleiben. Als Unternehmen will man grundsätzlich immer, dass die Leute bleiben.

Julian: Ja, hohe Fluktuation ist für die meisten Unternehmen der Weg gegen die Wand.

Steli: Genau. Aber es gibt genügend Unternehmen, die bewiesen haben, dass das auch korrigierbar ist. Die haben pro Jahr in etwa 30-40% ihrer Verkäufer verloren und das jahrelang, bis jemand im Leadership radikal etwas in der Struktur geändert hat. Und gleich ging die Fluktuation auf 10% runter. Ich glaube, da kann man schon viel tun, und Verkäufer sind eben auch nur Menschen, die zwar großen Wert auf Geld legen, aber auch auf Status und auf Anerkennung. Wichtig ist das Gefühl von Zugehörigkeit, sich als etwas Besonderes zu fühlen. Sie legen Wert auf persönliches Wachstum und auf Beziehungen. Wenn der Verkäufer das Gefühl hat, er ist Teil von etwas Besonderem, hat die besten Sales Mentoren im Markt und DIE Top Verkäufer im Team, wenn er dadurch größere Anreize bekommt, als durch Geld, dann kann es sein, dass du deine Leute viel länger als der Durchschnitt hältst. Ich glaube, man kann immer etwas dazu beitragen, dass ein Verkäufer länger bei deinem Unternehmen bleibt als er bei der Konkurrenz bleiben würde, aber es kommt natürlich dabei auch immer auf deinen Markt an.

[…]

Im vierten und letzten Teil erzählt Steli von close.io über seine lehrreichsten Erfahrungen auf dem mühsamen, aber sehr spannenden Weg zum Top-Vertriebler!

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