Interview mit dem Salesteam Salesidiary

Salesidiary wurde 2014 von erfahrenen Veteranen aus der Softwarebranche mit dem Anspruch gegründet, eine modernes und erfolgreiches Salesteam zu schaffen.

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Welche Position begleiten Sie in Ihrem Unternehmen? Kurze Vorstellung der Salesteam Aufgaben.

Steffen Ritter, ich bin Gründer und Geschäftsführer des Unternehmens Salesidiary, das spricht sich „seyls-sideri“ aus – eine Wortkombination aus den englischen Begriffen für Vertrieb („Sales“) und Niederlassung („Subsidiary“), sprich wir sind quasi eine „virtuelle Vertriebsniederlassung“ für Software-Anbieter aus dem In- und Ausland.

Welche Besonderheiten bietet Ihr Salesteam Vertrieblern?

Salesidiary wurde 2014 von erfahrenen Veteranen aus der Softwarebranche mit dem Anspruch gegründet, eine moderne Sales Company mit einem erfolgreichen Salesteam zu schaffen: Ohne Bullshit-Bingo und ohne Mikromanagement, aber mit Vertrauen, Eigenverantwortung, Wertschätzung, Leidenschaft und Selbstbewusstsein. Wir sind durch und durch eine Sales Company. Das ist in Allem spürbar: In unserer Firmenkultur, den Incentives, der Wertschätzung, und den Prozessen und Tools. Bei uns stehen Vertrieb/Sales und die Menschen die den Erfolg möglich machen an erster Stelle: Sales ist unser Herzblut, ist unser „Produkt“. Unser Team hat viele Jahrzehnte Erfahrung in allen Branchen und Segmenten. Wir sind dankbar dafür, in unserer beruflichen Laufbahn bei und mit einigen großartigen Unternehmen gearbeitet zu haben, unter anderem: Apple, Microsoft, MicroFocus, IBM, SAP, buuteeq, Aspyr, CA, Zend…, das prägt natürlich die Firmenkultur und die Vorgehensweise.

Was sind die typischen Aufgaben eines Vertrieblers bei Ihnen?

Unser Salesteam geht das Thema Vertrieb sehr spezialisiert an. Unser Modell steht im Wesentlichen auf drei Säulen: (1) Lead-Generierung: dazu nutzen wir moderne Tools und Methoden und unser Research-Team in Asien, (2) Sales Development Reps („SDR“) – intern auch gerne als „Hungrige Hunter“ bezeichnet – sind die taffe Speerspitze im Sales und die unschlagbare Geheimwaffe unserer Vertriebsorganisation. SDRs identifizieren potentielle Kunden auf Basis von Kontaktlisten unserer Research-Teams und mithilfe moderner Tools am PC (oder auf Wunsch am Mac). Telefonisch und via E-Mail und Social Media stellen sie den Erstkontakt her und qualifizieren die Kunden nach vertrieblichen Kriterien. Sie laden die Interessenten zu Online-Präsentationen ein und koordinieren Gesprächstermine für unsere Sales Executives. (3) „Smarte Closer“: die Sales Executives – so heißen bei uns die Account Manager. Sales Executives steuern und verantworten die gesamte vertriebliche Kundenbeziehung ab dem Moment der erfolgreichen Lead-Qualifizierung durch ihren SDR bis zum Vertragsabschluss. Sie überzeugen Interessenten mithilfe von Präsentationen und kompetenten Gesprächen vom Mehrwert unserer Produkte und führen die Kunden zielsicher zur Vertragsunterzeichnung. Unterstützt werden Sie dabei durch kompetente Produktspezialisten und ein effizientes BackOffice. Wir versuchen, circa 80% – 90% der gesamten Vertriebsarbeit „Inside“ abzubilden, also via Telefon und Internet ohne zum Kunden zu fahren, da das deutlich effizienter ist. 

Es wird viel über Persönlichkeiten im Vertrieb gesprochen. Auf welche Charaktereigenschaften achten Sie bzw. Ihr Recruiting bei Vertrieblern?

Hunter/SDR müssen pfiffig sein, eloquent, ehrgeizig und frustrationstolerant, denn der Job kann viel Spaß machen, aber man muss auch Durststrecken überleben können wenn es mal ein paar Tage nicht so toll läuft. Angst vor dem Telefon oder gar dem Kunden ist natürlich ein No-Go. SDR ist eine hervorragende Einstiegsrolle für Junior Sales, die sich dann in 1-2 Jahren weiter zu Sales Executives entwickeln. Unsere Sales Executives haben alle mehrere Jahre Erfahrung im Softwarevertrieb und sind gestandene Vertriebsprofis – wir sehen den Inside Sales Executive keineswegs als zweitklassig gegenüber einem Außendienstler. Ganz im Gegenteil: Gerade wenn man vornehmlich über Telefon und Online kommuniziert, sind ganz andere Qualitäten gefragt als vor Ort. Am Telefon kann ich zwar sein wer immer ich will, aber wenn ich das nicht überzeugend kann, bin ich gar nix.

30% der Vertriebsmannschaft bringen 70% des Umsatzes. Welche Fähigkeiten muss ein Vertriebler mitbringen, um bei Ihnen zu diesen Top-Vertrieblern zu gehören?

Neben der Fähigkeit zu closen leget unser Salesteam höchsten Wert auf drei Faktoren: (1) Vertrauen. Wir haben keine Lust auf Micromanagement oder zu viel Kontrolle, auch Home Office ist bei uns drin, aber dazu müssen unsere Mitarbeiter sich als vertrauenswürdig beweisen. (2) Selbstdisziplin und eigenes Business-Verständnis, also haben die Seller ihr Business im Griff und können selber planen und priorisieren, was wichtig ist? Und (3) strikte Datenpflege in Salesforce und anderen wichtigen Tools. Das erlaubt uns, das Vertrauen entgegen zu bringen und das Business zu steuern ohne die Zeit der Seller in endlosen Pipeline Calls zu vergeuden.     

Hardseller oder Kundenberater?

Beides. Oder ich würde eher sagen: Zu 50% „Schmerzerkenner“ bzw. „Zuhörer“ um die Probleme der Kunden zu erkennen und auf unsere Angebote zu paraphrasieren und zu 50% Closer. Ohne Abschluss ist alles umsonst, aber eigentlich sollte das die Folge guter Vertriebstätigkeit sein und nicht einfach nur ein Rabatt am Ende als Auslöser. Was wir gar nicht brauchen können sind reine „Bestellannehmer“ denn wir gehen selbständig auf Kunden zu, die vorher gar nicht wussten, wie viel besser ihr Leben mit unseren Lösungen sein kann.

Vertriebs Know-How oder Soft Skills?

Geht das eine ohne das andere? Aber wenn es eine Reihenfolge geben muss, dann kommt Handwerk vor Soft-Skills.

Inbound oder Outbound?

Outbound.

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