Gesprächsleitfaden – 8 stärkste Argumente

Gesprächsleitfaden im Vertrieb: Ein kontroverses Thema, welches genauso viele Verfechter, wie Gegner hat. Wir legen die Fakten auf den Tisch und diskutieren die stärksten Für- und Gegenargumente. Erhalte außerdem die praktische Checkliste zur Erstellung eines Gesprächsleitfadens als Download.

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Contra Gesprächsleitfaden

#1: Mühsame Erstellung & Optimierung

Gesprächsleitfaden

Einen Gesprächsleitfaden mit dem ultimativen Wertversprechen ist ein mühsamer Prozess und bedeutet viel detaillierte Schreibtischarbeit. Mit der Erstkonzipierung ist es aber nicht getan – hast du dich erst mal drangesetzt, wirst du den Leitfaden so lange überarbeiten müssen, bis er optimal gestaltet ist. Vorerst. Denn in deinem ersten Kundengespräch wirst du merken, dass er alles andere als optimal ist. Und das bedeutet wieder: Ran an den Schreibtisch.

#2: Abhängigkeitsrisiko

Hast du ihn erst mal erschaffen, kommst du nicht mehr von ihm los. Manche Vertriebler sind so auf ihren Leitfaden fixiert, dass man meinen könnte, ohne den Leitfaden wird kein Verkaufsgespräch mehr zustande kommen.

#3: Robotik

… ist alles andere, was deine Tonlage im Verkaufsgespräch gebrauchen kann. Fixierst du dich aber zu sehr auf den geschriebenen Pitch, hörst du dich meistens wie eine Maschine an. Du wirst es nicht einmal merken. Freies Reden ist natürlich und lässt ein freies Gespräch auf menschlicher Ebene zu.

Möglicherweise haben die Gegner von Leitfäden aber auch nur schlechte Erfahrungen machen müssen, weil sie mit schlechten Leitfäden arbeiten mussten. Wenn er korrekt eingesetzt wird, kann ein Gesprächsleitfaden durchaus zum Erfolg führen!

Pro Gesprächsleitfaden

#4: Mühsame Erstellung & Optimierung … lohnt sich!

Dein Kunde kann dein Produkt nur dann verstehen, wenn du es verstehst. Du hast zu genüge Zeit mit der Erstellung und Anpassung des Leitfadens verbracht. Das Gute daran ist: Du hast alle wichtigen Gedanken strukturiert und Klarheit in dein Denken reingebracht.

Bonus: Leitfaden Download

Du hast noch keinen Gesprächsleitfaden? Dann lade dir jetzt die Checkliste zur Leitfadenerstellung runter!

Checkliste Gesprächsleitfaden

 

#5: Besseres Zuhören

Ob du deinen Gesprächsleitfaden selbst erstellt hast oder nicht –  Das Erste, was dir einfällt, wenn du um 3 Uhr nachts geweckt wirst, ist wahrscheinlich der Text deines Leitfadens. Du kennst ihn in- und auswendig. Das ermöglicht dir im Verkaufsgespräch deine Aufmerksamkeit von dem Formulieren der nächsten Antwort auf den Kunden zu lenken. Hörst du ihm besser zu, weißt du genauer, was er will und kannst ihm konkrete Lösungen für sein spezifisches Problem anbieten.

#6: Positive Einstellung

Der Vertriebsalltag kann viele Herausforderungen bereiten und mit Ablehnungen konfrontieren. Das kann sich schnell auf die Motivation und die Einstellung im Vertrieb auswirken. Solltest du mal einen weniger guten Tag haben, dann kannst du den Gesprächsleitfaden als Schutzschild benutzen. Es ist ein sicheres Schema, der dich gegen unzureichende Performance an Regentagen absichert.

#7: Team-Genius wecken

Optimiert den Leitfaden zusammen. Vertriebler sind Menschen kreativer Natur. Du wirst überrascht sein wie viele geniale Pitch-Ideen bislang unausgesprochen blieben. Dieses ganze Potenzial schlummert jetzt gerade in deinem Team. Kitzelt es hervor, indem ihr den Gesprächsleitfaden gemeinsam überarbeitet.

#8: Team-Geist stärken

Wenn ihr nach dem gemeinsamen Überarbeiten als Abteilung denselben Leitfaden einsetzt, dann arbeitet ihr alle mit-einander anstatt gegen-einander. Es wird nicht mehr um das Individuum gehen, welcher versucht sich durch mehr Abschlüsse gegen seinen Kollegen durchzusetzen. Es wird darum gehen, sich für Erfolge des Teams zu freuen und positive Erfahrungen auszutauschen.

Fazit

Unserer Meinung nach übertreffen die Vorzüge des Gesprächsleitfadens eindeutig seine Nachteile. Natürlich ist korrekter Einsatz dieses Werkzeugs für dessen Effektivität unverzichtbar. Aber so verhält es sich bei allen Instrumenten.

Wie siehst du das? Welche weiteren Argumente hältst du für wichtig?

4 comments on “Gesprächsleitfaden – 8 stärkste Argumente
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