Fehlermanagement im Vertrieb: die 6 Klassiker

Fehlermanagement im Vertrieb ist ein wichtiges Thema, denn sowohl Junior-Sales als auch Top-Vertriebler – sie alle begehen täglich ein und dieselben Fehler. Die 6 Fail-Klassiker haben wir zusammengestellt und erklären, wie du sie vermeiden kannst! Erhalte außerdem unseren Bonus-Download im Artikel: Deine Checkliste gegen mentales Down im Vertrieb!

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Fail #1: Preis vor Wert nennen

Fehlermanagement

Wichtig im Fehlermanagement: Gib’ niemals den Preis raus, bevor du dem Kunden nicht den Wert deines Produktes klar gemacht hast. Kennt er den Wert nicht, ist für ihn jeder Preis zu hoch.

Erkläre ihm stattdessen seinen ganz individuellen Mehrwert, den er von deinem Produkt hat, indem du dein einzigartiges und unwiderstehliches Wertversprechen gestaltest. Sei überzeugend und erkläre deinem Kunden, dass du nähere Informationen über ihn benötigst, um ihm einen individuellen Preisvorschlag zu machen.

Weitere wertvolle Tipps, wie du diesen Fehler vermeidest, findest du hier.

Fail #2: Auf den Emaileinwand reinfallen

“Senden Sie mir doch einfach weitere Informationen per Email zu.” Jetzt kannst du alles tun, aber nicht die Informationen per Email verschicken. Meistens will der Kunde dich nur abwimmeln.

Fehlermanagement: Stell’ Gegenfragen. Sag’ ihm: “Ich möchte Ihnen nur diejenigen Informationen schicken, die für Sie relevant sind. Dafür müsste ich noch wissen…”. Dann stellst du noch ein paar qualifizierte Fragen. So knüpfst du das Gespräch fort und baust Brücken für Gesprächsthemen mit dem Kunden.

Fail #3: Den Gesprächsleitfaden runterbeten

Der Gesprächsleitfaden an sich ist ein kontroverses Thema, die Liste seiner Pro’s und Contra’s scheint endlos zu sein. Ob du einen benutzt, bleibt im Endeffekt dir selbst überlassen. Solltest du aber einen benutzen, dann achte darauf, dich nicht wie eine Schallplatte anzuhören, die ihren Text maschinell runterbetet. Oder noch schlimmer: Wie eine kaputte Schallplatte, die sich im eigenen Text verirrt. 

Tipp: Hör’ dir selbst mal beim Telefonieren zu! Hierfür findest du online zahlreiche Tools, die das Aufnehmen ermöglichen.

Fail #4: Kundenkritik zu Herzen nehmen

Dein Kunde schmeißt dir an den Kopf, dass er deinen Pitch und oder dein Auftreten miserabel findet? Und dann bist du gekränkt und möglicherweise patzig zum nächsten Kunden? Hast du dabei jemals in Erwägung gezogen, dass der kritikreiche Kunde selbst soeben jemandem zum Opfer verfallen ist und nun seinen Frust an dir ausgelassen hat? Hast du jemals in Erwägung gezogen, dass er einfach nur einen schlechten Tag hat und nur darauf gewartet hat, um sich darüber auszulassen?

Es gibt tausend Gründe, warum der Kunde unfreundlich geworden ist. Und der unwahrscheinlichste davon ist, dass du irgendetwas falsch gemacht hast. Die Angst vor Ablehnung kannst du erfolgreich mit Motivationstechniken besiegen!

Um von unangenehmen Gesprächen runter zu kommen, brauchst du dich für effektives Fehlermanagement nur in einem mentalen 3-Minuten-Training zu entspannen und bist danach wieder auf der Höhe deiner Performance!

Bonus: Checkliste gegen mentales Down für dein Fehlermanagement

Du bist Vertriebsleiter? So wappnest du dein Sales Team vor Ablehnung! Den ‚Plan‘ erhälst du als praktische Checkliste zum Download:

99sales Plan: Umgang mit Ablehnung

 

Fail #5: Von schlechten Verkaufsgesprächen abschrecken lassen

Sollten dir dennoch mal Fehler im Verkaufsgespräch passieren, musst du dir über die Konsequenzen bewusst sein. Diese sind: Keine.

Wir verraten dir noch viel mehr: Du solltest dir ein paar Kontakte rauspicken und bewusst als Fehlermanagement Fehler begehen.

Du hast hunderte und tausende Kontakte in deiner Sales-Pipedrive. Wie viel macht der Verlust dieser weniger ‘Fehler-Kunden’ in deiner Pipedrive aus? Wir haben’s nicht ausgerechnet, aber Eines steht fest: Dieser Verlust ist nicht nennenswert. Wenn du’s aber genau wissen willst, dann rechne es aus und schick’ uns deine Ergebnisse an info@99sales.de! Wir wollen’s nämlich auch genau wissen.

Fail #6: Multitasking

Viele Vertriebler machen tausend Sachen neben ihrem Telefongespräch: Ihre Vertriebs-Dokumentationen vervollständigen, sich auf Talent-Pools für Top-Vertriebler anmelden, Emails checken, das CRM pflegen und gängige Sales-Tools ausprobieren. Das alles sollte gemacht werden, doch nicht während dem Gespräch.

Fakt ist: Durch Multitasking verpasst du deine Abschlüsse, denn…

Multitasking ist Ablenkung

Deine primäre Aufgabe, die vor allen anderen Aufgaben geht, ist ein erfolgreiches Kundengespräch zu führen. Diese Hauptaufgabe verdient und benötigt deine volle Aufmerksamkeit.

Machst du andere Dinge nebenher, unterlaufen dir Fehler und der Kunde wird den Wert deines Produktes nicht erkennen. Du sprichst nicht mehr fließend, die Konversation wird abgehackt und du läufst Gefahr, einfach nur Bullshit von dir zu geben.

Aber nicht nur dein Informations-Output leidet an der Ablenkung, sondern auch der Informations-Input. Was hat dein Kunde gerade noch mal gesagt? Hast du ihn auch richtig verstanden? Bemerkst du überhaupt, dass du ihn falsch verstanden hast? Konntest du alle Nuancen seiner Bedürfnisse auffassen, um ihm die optimale Lösung zu bieten?

Multitasking ist anstrengend

Wenn du auf deinem PC zu viele Programme laufen lässt, dann funktioniert irgendwann keines mehr davon, bis du einen Neustart machst. Je mehr Tabs du offen hast, desto ineffizienter arbeitet dein Notebook.

Genauso ist das auch bei dir. Machst du Vieles gleichzeitig, dann bist du schneller ausgelaugt, als jemand, der einer Sache seine volle Aufmerksamkeit schenkt. Es ist wirklich anstrengend, sich auf tausend Dinge gleichzeitig zu konzentrieren.

Multitasking erfüllt seinen Zweck nicht

Das Ziel von Multitasking ist, schneller ans Ziel zu kommen. Allerdings machst du dabei die Sachen nur halb so gut und bist doppelt so schnell am Ende deines Konzentrationsvermögens, als bei Singletasking. Das bedeutet, dass du schneller und effizienter ans Ziel kommst, wenn du eines nach dem anderen machst.

Der Kunde schenkt dir gerade seine Aufmerksamkeit, also tu’ dasselbe für ihn.

Multitasking frisst Zeit

Kenne den Wert deiner eigenen Zeit! Anstatt dich bei langwierigen Gesprächen mit anderen Sachen nebenher zu ‘bespaßen’, solltest du das Gespräch leiten. Gib’ die Richtung des Gesprächs an, fass’ dich kurz und erhalte vom Kunden nur die relevanten Informationen. Wie das geht, erfährst du hier.

Multitasking ist ein schwarzes Loch

Du lässt dich da reinziehen, sobald du ein anstrengendes Gespräch hast oder vom Kunden irrelevante Informationen bekommst. Dann fängt das Gehirn an, nach Ablenkung zu schreien. Und du suchst dir diese Ablenkung. Wahrscheinlich bemerkst du nicht einmal, wie du im Gespräch anfängst, neue Tabs im Browser aufzumachen.

Hier liegt es an dir: Kontrolliere dich und sei achtsam! Trainiere dir an, dich dabei zu erwischen. Es ist eine lästige Anewohnheit, die du abstellen musst. Am Anfang wird es schwierig sein, der Versuchung des Multitasking zu widerstehen. Am besten gehst du am Anfang auf ‘Entzug’: Im Gespräch den Bildschirm ausmachen oder mit deinem Headset rumlaufen. Je weniger die Versuchung greifbar wird, umso besser kannst du ihr widerstehen. Mit der Zeit wird es für dich ganz natürlich sein, mit deinem Kopf ganz bei deinem Kunden zu sein.

 Teile deine Erfahrungen mit uns! Wie managst du Fehler im Vertrieb?

6 comments on “Fehlermanagement im Vertrieb: die 6 Klassiker
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