Außendienst – Die Mythen

Seien wir ehrlich: Der Außendienst ist verpönt. Und warum? Weil die Mythen sich hartnäckig halten! Wir lösen sie endgültig. Partizipiere außerdem mit Namensnennung selbst in unserem Blogartikel!

Jobs im Außendienst

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Jobs im Außendienst

 

Mythos #1: „Vertriebler im Außendienstmachen schlendern durch die Straßen“

Außendienst

Sicher nicht. Die haben Besseres zu tun. Der Außendienst verlangt Disziplin und perfektes Timing, um Termine planmäßig einzuhalten und das Beste dabei rauszuholen. Wer denkt, dass Außendienst ein purer Outdoor-Job ist, liegt falsch: Vertriebsdokumentation, Follow-Ups, Telefonate, Produktpräsentationen anpassen, Kundenanfragen und Retouren überarbeiten, … Ein bis zwei Tage pro Woche verbringen Außendienstmitarbeiter im Büro.

Übrigens:

Für den Bürotag empfiehlt sich der Freitag, um sich die Happy-Friday Stauparty auf den Autobahnen zu sparen.

Mythos #2: „Außendienstler nerven wahllos unbekannte Menschen“

Hand aufs Herz. Ein Vertriebler im Außendienst fährt ca. 50.000 km pro Jahr (Ganz ehrlich: Aussage basiert auf eigenen Erfahrungswerten. Wie viel km/Jahr fährst du im Außendienst?). Sein Terminkalender platzt normalerweise vor Terminen, wenn er diese nicht sorgfältig filtert. Also sicher nicht wahllos.

Tipp:

Fürs Filtern der “richtigen” Kunden eignet sich die ABC-Analyse. Identifiziere deine A-Kunden und konzentriere dich auf sie. Offene Zeitfenster kannt du dir für B-Kunden aufsparen.

Außendienst

 

WaS ist mit c-kunden?

Diese kannst du telefonisch kontaktieren.

 

 

Wie oft solltest du A-Kunden besuchen? Ganz einfach: Frag deinen A-Kunden, wie oft er dich sehen möchte. Welche Fragen hat er? Welche Themen haben noch Erklärungsbedarf?

Außerdem:

Mache gleich die Folgetermine mit ihm aus.

Experten-Tipp von TOP-VERTRIEBLERN:

Stärke jedes Treffen mit einem konkreten, schriftlichen Abschluss. Sowohl er, als auch du, müsst daran teilnehmen. Lass‘ ihn irgend etwas unterschreiben. Dabei geht es nicht um ein wichtiges Dokument, sondern um das Ritual, welches mit gefühlter Verpflichtung verbunden ist. Wichtig ist, dass auch du unterschreibst, denn gegenseitige Verpflichtung fördert zudem emotionale Bindung. Es gibt heute nichts zum Unterschreiben? Dann finde eine andere greifbare Lösung: Lege dem Kunden einen Account an und lasse ihn seine Logindaten selbst eingeben. Gib‘ ihm den Zugang zur Demo-Version und lass‘ ihn das Passwort manuell erstellen. Was auch immer du hinterlässt, es soll greifbar sein – entweder auf Papier, oder online.

Mythos #3: „Außendienstmitarbeiter sich ein schönes Leben“

Außendienstmitarbeiter genießen tatsächlich einen Vorschuss an Vertrauen beim Vorgesetzten: Sie werden nicht ständig kontrolliert, bekommen einen schicken Firmenwagen und oft ein ganz nettes Gehalt. Und das alles mit freier Zeitgestaltung. Da liegt es nahe, die Zeit für die eigene ‚Bespaßung‘ zu nutzen: Sightseeing, Freunde in Terminstädten treffen, oder vielleicht mal 2 Tage daheim bleiben?

Da müssen wir euch enttäuschen.

Werden die erwarteten Umsätze durch den Außendienst nicht generiert, ist der Vertrauensvorschuss schnell ausgeschöpft. Da sprechen die Abschlüsse für sich, und die muss man sich mit harter Arbeit verdienen.

Also eine Menge Freizeit im Außendienst?

Eher nicht. Vor allem nicht in den ‚top organisierten‘ Außendiensten, in welchen ‚Übernachtungsmöglichkeit‘ ein Fremdwort ist. 200 km Hinweg, 5 Kundentermine, und pünktlich zum Feierabendstau 200 km zurück. Ab 22 Uhr hast du alle Zeit der Welt für dein Privatleben.

TIPP:

Das Ziel des Unternehmens ist Generieren von Umsatz. Dieses Ziel erfüllst du, indem du die richtigen Kunden besuchst. Weitere Möglichkeiten, qualifizierte Kunden zu identifizieren, findest du hier.

Das Ganze verlangt also felsenfeste Disziplin. Bei fehlenden Abschlüssen muss die Kunst der Selbstmotivation zum Besten gebracht werden.

Bonus-Download: Checkliste zur Selbstmotivation

Im Vetrieb gehört Ablehnung zum Alltag. Das kann schnell zur Demotivation führen. Um eine Resistenz gegen Ablehnung im Vertrieb zu entwickeln, haben wir von 99sales.de eine praktische Checkliste für dich erstellt! Hier dein Download:

99sales Plan: Umgang mit Ablehnung

 

Mythos #4: „Außendienst ist locker“

Als Vertriebler bist du das Bindeglied zwischen Kunden und deiner Firma.

Was verlangt dein Unternehmen?

Abschlüsse.

Aber was noch?

Repräsentatives Auftreten, korrekte Unternehmensvorstellung, überdurchschnittlichen Umsatz – die Liste ist lang. Klar, jeder Arbeitnehmer hat die Erwartungen der Chefs zu erfüllen.

Im Außendienst ist das anders.

Die erfüllen auch noch die Erwartungen der Kunden. Kundenerwartung nicht erfüllt – kein Abschluss gemacht. Kein Abschluss – Unternehmenserwartung nicht erfüllt, sprich Firmenwagen und (evtl. hohes) Gehalt nicht rechtfertigt. Ein lockerer Job sieht unserer Meinung nach anders aus.

Weitere hartnäckige Mythen

Außendienst ist unnötig

„[…] Gerade der Außendienst oder der Vertrieb am Kunden wird intern von anderen Abteilungen oft belächelt, hier sind die Geschäftsführer gefragt, diese Mythen und Vorurteile zu entkräften! Oftmals beobachte ich jedoch das Gegenteil, man lässt das zu und es entsteht eine Company in der Company. [Redaktion: Company-Inception? 😉 ] 

Auch dem Backoffice muss klar sein, dass ohne Vertrieb auf Dauer nichts mehr geht, deshalb sollte in regelmäßigen Gesamtmeetings immer wieder darauf hingewiesen werden, dass ein Unternehmen ohne Vertrieb und Kommunikation nicht überleben kann. Umgekehrt ist auch ein gut organisiertes Backoffice für den Vertrieb unabdingbar. Das eine kann ohne das andere nicht existieren.“

Sascha Rosowski

Ist uns ein Mythos entgangen? Dann kommentiere unter dem Artikel und wir ergänzen ihn mit deinenm Kommentar inkl. Namensnennung (auf Wunsch)! Wir freuen uns auf deine Mythen und Tipps!

2 comments on “Außendienst – Die Mythen
  1. Hallo, gerade der Außendienst oder der Vertrieb am Kunden wird intern von anderen Abteilungen oft belächelt, hier sind die Geschäftsführer gefragt, diese Mythen und Vorurteile zu entkräften! Oftmals beobachte ich jedoch das Gegenteil, man lässt das ganze zu und es entsteht eine Company in der Company… Der Vertrieb macht sich einen schönen Tag und schwätzt ein wenig mit Kunden… usw. Auch dem Innendienst das Backoffice muss klar sein, dass ohne Vertrieb auf Dauer nichts mehr geht, deshalb sollte in regelmäßigen Gesamtmeetings immer wieder darauf hingewiesen werden, das ein Unternehmen ohne Vertrieb und Kommunikation nicht überleben kann, und umgekehrt ein gut organisiertes Backoffice für den Vertrieb unabdingbar ist. Das eine kann ohne das andere nicht existieren! Wenn man diesen Spiegel regelmäßig allen Kollegen vorhält, ist ein Miteinander immer am Ende des Jahres= UNTERNEHMENSERFOLG!! UMSATZ UND FIRMENKULTUR SIND UND BLEIBEN STABIL

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